20XX年终端店铺教练系统之销售体系.pptVIP

阿依莲（北京）终端店铺教练系统之销售体系 ——解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码 终端店铺销售体系 SALES 为何销售? 创造终端店铺无限被使用价值 奔跑的故事 系鞋带的故事 终端店铺销售体系 销售公式 销售舞台 销售目标 销售步骤 销售技巧 销售分析 销售激励 终端销售体系 销售团队 销售培训 销售模拟 销售数据 店铺销售额= 商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率终端店铺销售公式 店铺核心数据-终端店铺运营晴雨表 终端店铺核心数据 从信息系统中直接反映的数据称显象数据 支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据 强化隐象数据概念 客流量：单位时间经过店铺门口的客人数;同时也是店面选择核心指标 检测正确的客群主流向 不要让橱窗成为摆设  与顾客深度沟通 深度沟通的方法：赞美为开场策略 深度沟通的目的: 了解需求 建立关系（安全、信任） 行销自我 体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考 产品知识走在业绩前面 硬件调整有方法 增加关注率、触摸率、试穿率 组合订货不可少 陈列搭配是关键 附加推销要培训 奖励机制要配套 品牌服务时代需特别注意赢得回头客 VIP客户管理关键在互动 超值服务要舍得 口碑价值赛广告 客流量、进店率、回头率 转介绍率 → 销售数量 成交率 → 购买客人数（交易数） 试穿客单件量 → 平均客单价（每单金额） 待店时间 深度接触、试穿客单件量→ 平均附加销售率（联单） 货值（价格带） → 平均件单价（平均单价） 固化数据 → 同期比/环比 进、销 → 库存 销售数量 销售金额 购买客人数 平均件单价 平均客单价 平均附加销售率 同期/环比 库存 平均件单价=总销售金额/总件数 平均客单价=总销售金额/购买人数 同期比=本周数据/去年同期数据 平均附加销售=总销售件数/总购买人数 环比=本周数据/上周数据 案例分析 天下大多事情皆为前人已经历过,如何借用智慧 事半功倍 　 本周 上周 同比 销售件数 47 93 -49.40% 销售金额 11963 18471 -35% 购买客人数 31 57 -45.60% 平均附加销售率 1.5 1.62 -7.40% 平均件单价 269 205 31.20% 平均客单价 395 324 22% 总进货数量 292 631 　 期末库存 1560 1319 　 8月26日－9月8号某店铺两周比较报表 如何发现店铺的问题并决策终端 找到入手点 根据数据诊断是否为高端还是大众品牌 找到销售下降的原由 VIP在季节交替时管理更需加强 新品推广不到位 新品上市的培训 跟进员工不及时 新品上市的员工意识转换 以级别为导向，考核表为工具，激励为机制的形式进行推广新品动作 店长专业技术提升（例会、各个级别的员工的管理与调配、货品有效使用、教练技术） VIP层级管理（新品时期和折扣时期） 人员储备到位 物料准备齐全 促销方案、配合的礼品提前验收 衣橱顾问 店长﹑领班（店助） 对货品的掌控 服务模型 售卖技巧 沟通技巧 教练能力 目标设置 跟进 推广 学会整合资源 是否按照衣橱的价构进行陈列搭配销售 主推的货品是否通过陈列展示在黄金点 风格组合是否合理 色系是否清晰 是否应季 同一品牌的两家店铺 回转天（周）数 消化率 贡献率 回转周数=期末库存/本周销售件数 消化率=该款销售件数/该款总进货数 贡献度=该款销售金额/总销售金额 商品类别 期初库存 销售数量 销售金额 期末库存 730602 16 1 338 15 730802 16 7 2068　 9 731008 12 4 1744　 8 730524 13 1 286　 12 这是一张常用的销售报表 商品类别 期初库存 销售数量 销售金额 期末库存 回转天数 消化率 贡献率 730602 16 1 338 15 730802 16 7 2068 9 731008 12 4 1744 8 730524 13 1 286 12 终端店铺销售目标 每一个月的销售天数是多少天？ 终端店铺销售目标 销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日，销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售 节日正常销售日公司为30-8-5=17天 节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，预计可达到平时2-4倍