20XX年知己知彼做营销.pptVIP

营销经典-客户类型分析 知己知彼做营销 ——了解客户性格 确定销售方略 知己知彼做营销 营销经典-客户类型分析 启 示： 因为相信所以创造了可能 因为经验所以解除了极限 因为信念所以创造了现实 营销经典-客户类型分析 成交是一切经营活动的关键！ 营销经典-客户类型分析 性格解析——进入顾客状态进行性格模式解析 环境解析——对客户周围的决策因素进行破解 确信目标——根据掌握的情况确定谈判目标 超值塑造——对自我及产品进行超塑造 谈判说服——运用教练技术倾听区分回应说服 成交流程 营销经典-客户类型分析 顾客购买前的三个阶段： 认识我们 相信我们 喜欢我们 营销经典-客户类型分析 顾客类型分析与应对技巧 营销经典-客户类型分析 人际风格测试 营销经典-客户类型分析 成员的人际风格 表达型 孔雀 热情大方，活力四射； 乐观外向，创意无限； 毅力不够，喜新厌旧； 言多行少，好高骛远。 平易型 考拉 平易近人，支持体谅； 合作性强，配合度高。 缺乏远见，随波逐流； 人云亦云，墙头草两边 倒。动之以情、晓之以 理法 痛苦成交法 力量(主导)型 老虎 注重效率，说干就干； 行动至上，成果第一。 为达目标不择手段。 价格馅饼、价值陷井成 交法 分析型 猫头鹰 一丝不苟，慢条思理； 擅长分析，注重过程。 目光尖锐，冷眼旁观； 吹毛求疵，鸡蛋里挑骨 头。投入产出成交法 行为果断力 行为反应力 变色龙 26 26 营销经典-客户类型分析 营销经典-客户类型分析 营销经典-客户类型分析 人际风格的调整原则 人际风格 调整原则 表达型 克制自己,学会倾听 有头有尾 力量型 学习尊重他人 避免专横跋扈 分析型 当机立断 面对现实 温和型 大胆出击 实事求是 营销经典-客户类型分析 主导型向其他主导型客户销售的策略 发挥你自然的风格 保持放松并目标集中 营销经典-客户类型分析 主导型向表达型销售策略 花时间让他们告诉你他们的的兴趣 对于生活交际表现出多一些耐心 营销经典-客户类型分析 主导型向温和型销售策略 他们将是你的最大挑战 放慢速度 多和他寒暄 营销经典-客户类型分析 主导型向分析型销售策略 向其显示大量的证据事实来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题 营销经典-客户类型分析 表达型向表达型销售的策略 你发挥自然风格是最好的。 随时讨论业务 不要忘了要求订货 营销经典-客户类型分析 表达型向主导型销售策略 更快速地切入主题 不要浪费时间 告诉他们时间和金额 营销经典-客户类型分析 表达型向温和型销售的策略 不要太吵 不要显得不真诚 温和型人需要知道他们能够相信你。 营销经典-客户类型分析 表达型向分析型销售的策略 你的最大挑战 他们对寒暄不感兴趣 阐明事实 对于你的每一项说明显示证明。 营销经典-客户类型分析 温和型向主导型销售的策略 此类型人是你最大的挑战 说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息 营销经典-客户类型分析 温和型向表达型销售的策略 不要诉说过多细节 引导他们做决策 营销经典-客户类型分析 温和型向温和型销售的策略 发挥你自然的风格是最好的 和你一样性格的准主顾需要得到你的保证 一定自信地要求签单 营销经典-客户类型分析 温和型向分析型销售的策略 你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。 自信地快速说明事实。 营销经典-客户类型分析 分析型向主导型销售的策略 不要说明过多的事实 果断 营销经典-客户类型分析 分析型向表达型销售策略 是你的最大挑战 不要不由自主地解释所有事实 要友好热情 营销经典-客户类型分析 分析型向温和型销售的策略 多花些时间解释事实 温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实 询问他们的家庭、兴趣和爱好 营销经典-客户类型分析 分析型向其他分析型销售策略 发挥你的自然风格效果会最好 不要让准主顾回家再仔细考虑 要求签单 营销经典-客户类型分析 牢记 实际上我们的个性是四种个性类型的综合体 也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素 我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求。