20XX年知识销售之专业问话训练.pptVIP

不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。 知识销售之专业问话训练 提问最容易犯的毛病1 频频发问 自问自答 不待对方回答 就转入新的话题 话里有话 问题尖刻 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 提问时直来直去2 笼统的问题容易得到含糊的回答 和 还有 或 问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。 提问题要干脆利落，直来直去。 提问时不要用 知识销售之专业问话训练 要表现得想得到答案 有人只获取信息，不愿意参与 你可以在提出问题之后， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作激励对方回答 故事：教小孩与女生交往 知识销售之专业问话训练 慎重措辞，因为它对答案有重要影响 问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 提的问题要有建设性（1） 提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？” 提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。 知识销售之专业问话训练 提的问题要有建设性（2） 证据 看法 如顾客的评论 可能会出现什么状况 同业的价格等 市场走势 我们能达到什么效果 将为公司带来巨大效益 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。 （下页是案例） 知识销售之专业问话训练 用问问题的方法请求别人帮助 传统方法 新方法 我现在手头很紧张， 能不能借点钱。 你最近有没有什么大的投 资计划？“有”“没有” 最近你的朋友公司有没有 要招工信息？ 你今天下班有路过我家吗？ 我好久没有上班了，你能 不能帮我招份工作？ 你下班回家时告诉我老婆 “说我不回家吃饭好吗？” 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 用问问题来激发对方参与 用问问题的方式表示你希望对方参与。 提出问题 等候回答 你可以用问问题来表示出你对对方的重视 诚心正意会使你化敌为友 如：……………请两人示范 知识销售之专业问话训练 用问题来分析自己的看法 它为什么可行 它在什么地方可行 哪些人会牵扯进来 应如何加以实施办法 什么时侯它 能发挥作用 有些问题 你可以自 问自答， 也可以请 教别人 如果答案是 负面的，不 要急于否定 ，你可以再 来一遍，看 否定它有没 有充分的理 由。 用包含5个W来分析自己的看法 企业管理学习网　 　海量营销管理培训资料下载 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 知识销售之专业问话训练 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 2小时 前 言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。 知识销售之专业问话训练 问：哈哈……老师？ 你准备用什么方法教大家呀？ 我想先端正大家 的问问题的目的 然后怎样 我想我会告诉 大家几个专业 的问话的模式 就这样那？ 当然不是那， 我想教大家一些问话 的策略和技巧 那接下来 又怎样？ 哈哈……山隐耕夫自有办法， 我这里有直接的问话和 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈 一、问话的