20XX年谈判中的合作冲突讲义.pptVIP

谈判准备 沃得： 担心如果自己明确表示已方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。 沃德做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高价格的行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于自己的利益而索取价值。 因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和更多的频道数作为回报。 谈判准备 史蒂文： S公司的谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道市政委员会方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所作的努力。 实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。 根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么它所需要的回报只是更短的工期。 所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度地索取自己的利益。 于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他也希望对方能够明确认