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家具卖场的营销 一、???????????? 导购员能力决定卖场业绩 1、? 寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施； 2、? 刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。 3、? 充分利用销售日记，提升销售业绩。 营业日记包括： 1）? 客户的基本情况，客户的姓名和电话； 2）? 顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号； 3）? 顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况； 4）? 订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。 这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。 4、? 导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。 5、? 养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。 6、? 认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。 7、? 导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。 8、? 导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。 做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。 二、联合营销是趋势 1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。 三、构建家具差异化核心竞争力 最有效增加销售的三个方法： 1）增加客户数目； 2）增加客户单笔交易额； 3）增加客户回头交易数目； 在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。 美克美家的家具标准化服务流程： 首先是主动销售---登记---店内系列产品介绍----了解客户需求--争取家访机会—诊断并锁定需求--提供演示解决方案---确定成交并收款—制作产品—送货上门—安装维修 服务流程标准化的背后，我们可以发现： 1、? 每位客户都要有专业的销售顾问全程导购； 2、? 获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段； 3、? 流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的； 4、? 对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。 四、简单有效的促销和推广策略 家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。 1）? 高效的促销活动细节： 促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有诱惑力，这非常关键。活动期限和地点要明确，咨询电话位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。 让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再达到签单目的。 记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。 2）图册促销策略： 将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配”和曲美“E世界”网络商城的“品牌+低价”整体营销策略。 3）“让价格自己说话”。 在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式告知顾客。 4）家具套餐促销让客户回头。 在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传：“一样的家具，不一样的价格”。从低到高的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。 5）建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。 1）开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客； 2）顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励，也已成为许多家具品牌的日常功课。 6）团购拓展客源 积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加销量的 一种新的选择。 ? 五、