20XX年销售面谈技巧的提升与演练.pptVIP

销售面谈技巧的提升与演练;推销的关键在拜访;;销售面谈前的准备;销售面谈前的准备;全面了解、分析客户的资料； 做好自我仪表、心态的准备； 带齐所有可以携带的展业资料和相关单证。;;什么是寒喧;（1）寒喧： “久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟象你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……” 业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您介绍过咱们天创高尔夫运动的相关情况。” 客：“噢……噢……” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”; “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”;头脑清晰 专注地听 心情放松 不插话、抢话 ; 正视对方 微笑 说“你好” 握手 点头;介绍法的寒喧;客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [高尔夫，我没兴趣。] 业务员： [那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……];多问、多听、少说； 学会开口三句话 “真不简单”“那没关系”“???得出来” 赞美要到位，而且要进行二度赞美； 注意在寒暄过程中的动作，正视、微笑、点头； 聆听过程中不要插话，更不要提出反对意见；;;; ——关心的： “李小姐，你有没有想过一个小孩到成人的身心的培养怎么培养” “王老板，随着您的事业蒸蒸日上，你最担心的将会是什么？ ——请教的： “陈先生，能否请教一下，在目前的社会，选择什么样的休闲运动最为享受？“ ——了解的： “张先生，你知道目前国内最好的，最实用的休息运动是什么吗？让我来给您介绍一下。”;; “陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。” “李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？” “李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”; 业：“陈先生，你爱你的家人吗？” 客：“爱”。 业：“有多爱?” 客：…… 业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ “刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？”; 你认为如何？ 你觉得怎么样？ 能不能请教你一个问题？ 你知道为什么吗？ 不晓得------;学会提问，“关心的”“请教的”“了解的”，进一步收集资料； 灵活运用开放式、封闭式提问； 学会反问，将问题转移到客户身上。;; 1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大学教育金的……” (取出展示资料) 2、 “张先生，是这样的，最近我们公司推出了一个非常好的商品，是用利息来买保险……” (取出展示资料); 业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？” 客：“已经买过了。” 业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的是什么保险？” 客：“好象是养老保险。” 业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。”（取出展示资料）…… 业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考一下？”（取出计划书。）; ;保险的购买点说明——其它：; 家庭状况