20XX年键力宝业务销售系列培训.pptVIP

销售陈述----取得销售 目的： 当你已经帮助客户认知机会及提出你的建议，下一步便要取得生意。 要求订单或取得承诺的方法有几种： 直接要求 提供选择 行动 销售陈述----执行下一步 目的： 获得生意后，明确双方所需要的下一步。 抗拒处理 「抗拒处理的范例」 抗 拒 客 户 之 反 应 推 销 员 应 对 之 策 略 拖 延 由于不了解产品或服务之利益而推托 应用FAB方法。 澄清其所得。 再探求。 倾听。 理 由 化 提出似乎有道理的含糊借口 探索其真正理由。 发问。 倾听。 反省。 再往下探求。 倾听。 沉 默 除了静默，别无反应。 要用头脑而非用情感来应付。 说出意义和利益来打破沉默。 自己也要利用沉默。 转变话题 话离本题 发问。 强力引导话题。 太 极 拳 不让推销员答复 重新安排情势。 再探求。 找出真正反对的理由。 厌 倦 打呵欠。 再探求。 抚弄小东西。 必要时改变话题和推销方法。 困 惑 举止困惑。 再探求。 未得了解。 找出未得了解原因。 单元2 拜访的八步骤 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作 花几分钟回顾拜访过程 1、修订最后定单 2、拜访后总结清单 成功之处 失败原因 改进方法 3、作记录 路线本 笔记本 单元2 拜访的八步骤 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 结算 复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款 安排送货和其他承诺事宜 填写送货单 购货点宣传材料需求 日常区域管理 填写业绩板 对客户档案作即时、必要的更新 与主管汇报路线上的问题、需求和其他重要情况 完成主管要求的其他管理工作 谢 谢 ！ 附件：FAB推销法 FAB法则： 因为――― Feature：说出产品与众不同的特征或优点 你将能够― Advantage：说明该特征会发挥什么用处，抓住优点 你可拥有― Benefit：把优点和顾客的利益结合起来 Evidence：并举出证据来证明特征 FAB推销法 如何寻找产品的FAB（A、资料来源） 产品的说明书：介绍产品的基本特性和功能，可从中找到基本资料加以运用。 和竞争品牌的比较：把产品和竞品做客观比较，找出其中的异、同加以运用。 从店老板或消费者等口中询得：许多巧妙的特性只有使用者才知道。 业务员自身观察：发挥自己的想象力和创造力，找出特殊优点。 FAB推销法 如何寻找产品的FAB( B 、对产品本身) 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 FAB推销法 如何寻找产品的FAB( B 、对产品本身) 舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。 经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长保存期。 FAB推销法 FAB法则分析程序 列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 的基本撒即可都不恐怖方式 打发第三方士大夫阿萨德按时风高放火 发给发的格式的广东省都是方式方式方式度过度过发的发的 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 啊所发生的方便的科级干部看电视吧高科技的设备科技发布十多年开放男可视对讲你疯了放到疯狂，饭，看过你的飞，给你，地方干部，密保卡价格不好看积分班上课的积分把控时代峻峰不看电视 房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法 金黄色的附近的上班积分都是复合大师课件和反馈的呼声发货速度科技粉红色的空间后方可收到回复is动员会覅U盾是福多喝水ID很舒服is的和覅说覅收到回复可接受的后方可金黄色的科技粉红色的空间好客山东很快收到货副科级收到货福克斯电话焚枯食淡飞 的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好 蛊惑江湖国际化感觉很干净倚天剑与推荐用途交易员图样图如图一台人员突然有合同和规范化股份恢复该换个房间很干净很干净发给很反感发过火更