20XX年销售计划管理.pptVIP

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  • 2019-05-19 发布于天津
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第二章 销售计划管理 第一节 销售目标管理(SBO);;企业销售目标可按地区.人员.时间段分为子目标. 企业销售经理可根据以上内容制定部门销售目标;二. 销售目标制定程序;确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。 销售目标值的制定方法:;;;;;;;;道格·代顿(曾担任微软公司营销主管)在《微软营销》指出微软公司非常重视销售目标管理:;第二节 销售预测;;三 . 销售预测精度问题 ;;四. 销售预测程序;1. 确定预测目标 ;;五. 销售预测的基本方法;(一)购买者意向调查法 ;;(二)销售人员综合意见法;;;(三)高级管理人员估计法:;(四)专家意见法(德尔菲法);(五)市场试销法:;一. 销售配额的特征及作用 1. 概念 销售配额: 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务,有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 2. 销售配额的特征(遵循的原则) (1)公平性 (2)可行性 (3)综合性 (4)灵活性 (5)可控性 ;;;(一)确定销售配额的基础(方式) ;(三)财务配额(利润配额);(四)销售活动配额:;(五)专业进步配额:;三. 销售配额确定的方法;;四. 销售预算管理;;3. 销售预算编制过程:;4. 确定销售预算的方法;5. 预算控制;本章小结:;思考题:;案例分析:;如:工资加补贴制、提成制、办事处管理制等。这些管理方法的运作虽然给企业带来了一定的经济效益,但就管理本身而言,都存在着一定的弊病。通过总结经验.反复研究,该公目从1999年初推行了“市场经销制”.这种体制就是把过去的“办事处”改变成“内部经销商”。公司把钟尴产品销售所覆盖的市场划分为10个片区,确定出每个片区年销售任务、风险抵押数额和奖惩措施。采取“经销商竞标’的办法,选拔各片区经销商。经销商一经确定,就对本片区的人、财、物全权负责,享受公司的一级批发价格。公司对经销商的管理从过去的行政干预转为价格调节和履行“经济合同”监督。对超额完成任务的经销商,公司每扇(门)奖励5元,完不成任务的每扇罚款21元,形成了企业与经销商之间实际???义上的买卖关系。“市场经销制”的实施,消除了过去管理体制上的弊端。1999年1—10月份,公司10个片区经销商都不同程度地完成了销售任务,有些片区还超额完成了全年销售指标。如河北已完成销售83万扇,比企业任务超额36%,石家庄完成销量15万扇,比企业任务翅额50%,使公司销售工作生机盎然。 ;;案例讨论题: ;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科

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