零售门店培训教材.ppt

价格附加值 补胎流程解释1.｛来龙去脉，突出严谨的补胎过程和选材｝ 2.｛润滑膏，密封胶的使用效果和作用告知｝ 简单的流程复杂化 复杂的话术简单化 2/8法则的运用。2是需要简单带过的 细节决定成败 市场分析篇---敌进我退，敌退我进 NO1：润田水VS润田翠 NO2：紧凑型车降价幅度VS豪华车降价幅度 NO3：星级酒店VS大排档 通货 非通货 轻松销售 需要研究销售方法 利润低 利润高 都在销售 →难以控制价格定位 部分人销售 市场控制差 市场控制良好 卖的多客户走的快 卖的多客户回头多 主动销售VS被动销售 店铺销售必须要懂得：望，闻，问，切，四大要素 查车辆问题 了解车型 问车主车况 给予方案（至少两套给予选择） 望 闻 问 切 专业的角度去分析客户的车辆 降低客户的行车成本 提高客户的行车安全 价格 理念 羊群效应--达到生意倍增的效果 羊群效应 羊群效应 环境是不可缺失的附带条件 购买 不买 购买产品A 购买产品B 不购买 50% 66.66% 二次成交----再成交 客户购买心理想法过程 待机--接触--了解需要--顾问式推荐--解答问题--建议--附加推销--适当赞美 注意 兴趣 联想 欲望 比较产品 信任 决定购买 满足而归 目前行业秩序紊乱，市场产品同质化严重，同行竞争力加剧，生意难做，有很多店铺都是操着卖白粉的心在赚着卖白菜的钱。那么当我们无法改变行业走向的时候， A.是否需要思考如何来改变自己适应环境呢？ B.如果不学习你是否会被行业淘汰？ 十年前 现在 只要投钱做生意几乎都赚钱 投钱做生意不一定都赚钱 信息不流通，产品品类差异大 产品同质化严重，价格信息透明化 客户对品质和服务没有过多要求，求大余供 客户要求的服务和品质高服务态度要好，供大于求 你不需要懂太多，有产品就能做好生意，就能赚钱 除了要懂技术，还需要懂产品，更要懂销售甚至要懂心理学 顾问式销售：你是车主的销售顾问而不仅仅是店里的员工 定义：站在顾客的立场从专业的角度为他推荐合适的产品 A.递拿产品注意方式---专业的递拿产品（勿随意） B。介绍产品需要兴奋的心态 C.真诚的微笑---看鼻梁 D.主动的回答客户的疑问---遇见性的问题提前先告知 E.切莫卖意太浓---等客户确定后开票 F.适当的给予客户一些赞美 细节决定成败 2/8法则的运用是成交的制胜法宝 A.80%讲你一说客户就能立刻听懂并了解的东西 B.20%讲专业术语--引起客户的好奇心 人往往是因为好奇所以去追根溯源。刨根问底。好奇心的利用是销售的成功法则之一 20%的专业性术语示范 干净整洁 脏乱差 A.干净整洁的环境是吸引高端客户的条件之一 B.不需要高档，最少要整洁，干净，卫生 好的环境 差的环境 交流 同流 相对卫生较差店铺展示