零售采购管理培训教材.ppt

* * * 零售采购 * 零售采购目标与制度 零售采购目标 适当的产品 适当的时间 适当的数量 适当的地点 适当的价格 零售采购 * 零售采购方式 集中采购：零售商将采购权集中在公司总部，设立专门采购机构和专职人员，统一负责商品采购。 优点 统一陈列、配送、促销、核算，增强采购行为的战略性和全局性；提高对生产企业的议价能力，降低采购成本；规范采购行为，防止腐败；更好地与生产企业建立长期合作关系；有利于公司内部采购与门店销售的专业化分工，提高效率。 缺点 缺乏决策自主权；购销行为容易脱节；业绩考核的驱动力和成本控制的约束力受到影响，制约了单个组织管理效率和经济效益的提高；商品变化的弹性小。 零售采购 * 国美集中采购彩电 零售采购 * 国美集中采购空调 零售采购 * 2. 分散采购：将采购行为分别授予各个经营部门或各个分店，由它们根据各自业务的发展需要，自行组织采购。 优点 充分体现和行使决策的自主权；具有弹性；增强成本控制意识，形成有效的约束机制；明确业绩考核，提高销售部门的积极性。 缺点 产生多头决策；容易产生交叉采购，增加固定成本；容易产生采购行为失控，增加控制成本和行为监管的难度；难以发挥规模经济效应。 零售采购 * 课堂讨论 零售采购 * 王府井百货采购模式变革 零售采购 * 集中采购与分散采购的条件分析 1、需求性质 整个区域同质需求的产品与各区域个性化需求的产品 2、产品性质 “干货类”与“海鲜类” 3、供应商渠道特征 区域代理、无法收回代理权 4、连锁分店的规模（家乐福） 5、ABC分类与采购 零售采购 * 3. 集中采购与分散采购结合：将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。 优点 把统一管理和分散决策的优点组合在一起；集中采购主营商品，分散采购辅营商品，调动积极性。 缺点 分寸难以把握；对于分散采购的商品，容易出现管理不当、各自为政的行为。 零售采购 * 采购员及其考核 1. 采购员的素质要求 （1）思想素质 （2）工作能力及个性特征 （3）知识能力 零售采购 * 2. 采购考核 （1）销售额指标 （2）商品结构指标 （3）毛利率指标 （4）商品周转天数指标 （5）商品到位率指标 （6）新商品引进率指标 （7）商品淘汰率指标：比新商品引进率低10%左右 （8）通道利润指标 零售采购 * 跨国公司对供应商选择 目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，他们寻求供应商的标准时QCDS，即质量、成本、交货和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商关系紧张。 零售采购 * 一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自海口某知名超市进场费用显示：赞助费：6000元/年；品种条码：400元/个；商场月活动赞助：500元/月；专架：300元/个以上；堆头架：800元/个以上；公关费用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。据报道，一些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全年收入的重要组成部分。 零售采购 * 讨论： 零售商设立进场费是合理的吗？ 零售采购 * 零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。 1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。 2、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，验货，保管货，需要花费一定的成本。 3、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通 然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场费，则有不合理的。 零售采购 * 零售采购决策 零售采购流程 零售采购 * 零售采购品种 1.商品采购目录的制定 商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。 零售采购 * 2.重点原则 在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。 常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。 占销售额比重 占毛利率比重 A 70% A 75% B 20% B 20% C 5% C 5% 零售采购 * ABC分析的步骤 确定分类标志，记录有关商品销售情况的数据； 计算每一种商品在一定时期内的销售量和毛利率； 按销售额大小对所有品种排序