零售店管理之八要素.ppt

零售店管理之“八要素” 三、如何帮助零售店获取更高的利润 帮助零售商获取更高的利润是零售店管理的基本策略，也是与零售店建立良好的客情关系的基础，稳定的利润来源也是对零售店最好的激励； 方法： 1、提高客流量 2、提高交易数量 3、提高交易金额 4、提高产品单台利润 5、向零售店提供大众化产品、高忠诚度产品、价格不敏感产品 要素五：价格 四、零售店的价格管理 1、控制进店价：合理制定零售店的利润空间，严格执行好进店价（大盘价格） 2、统一零售标价：公司的价格体系是经过市场调研精心制定的，统一零售价格一定要在所有的零售店得到有力的执行和统一； 3、管理成交价：有效管理好真实的成交价格，在价格调整后一段时间尽可能长时间的维持标价进行成交，之后才允许在可以接受的范围内进行波动； 4、制定最低成交价：对于喜欢打低价的重要零售店，制定最低的成交价格，并取得零售店的认同，促销员和一线市场代表作为第一责任人进行维护，对于主动要求打低价的我司人员进行严惩； 5、周末促销价：每周四需要了解大型零售商周末的促销活动，并及时阻止零售商打我司产品的低价 6、关注竞品在各类零售店的进店价、零售标价、成交价、最低零售价； 要素五：价格 五、如何控制恶性价格竞争 1、发现恶性价格竞争的经常发起者； 2、了解零售商经常性的市调名单（分清客户类型，如果有可能建议对方调整该名单）； 3、了解零售商市调的流程（时间，争取在对方市调前能提前发现异常情况）； 4、了解零售商对其竞争对手价格变动的处理方法（价格变动的流程、价格对比的标准，什么比，什么不比）； 5、收取相应的费用； 6、向对方灌输价格弹性与销量弹性的互动关系； 要素五：价格 要素五：价格 六、价格标识管理 避免犯这样的错误： 1、没有任何价格标识； 2、产品价格标识错位； 3、标识内容错误（价格、规格、内容）； 4、柜内价格标识与促销陈列价格标识不符； 5、产品上有若干新旧价格标识； 七、如何做好降价促销 每一次价格调整实际上就是一次促销活动，降价的目的是通过产品的重新定位，获取更大的顾客群体，赢得市场竞争，实现销售最大化和利润最大化； 降价后的陈列、氛围、告知信息等可以给终端销量带来巨大的影响，因此，要在第一时间采取一切措施来做好价格调整后的告知，包括对消费者、零售店、经销商； 如要求促销员向老顾客发送短信，报广宣传等等。 一、促销活动 发起促销活动的目的是提升销量与份额，强化氛围，强化与零售店的合作，打击竞争对手； 促销活动通常包括如下四个要素： 1、活动对象：接受利益的对象，消费者、经营者（渠道商、零售商）、执行者（一线市场人员、店员） 2、优惠形式：价格、买赠（产品或赠品）、积分、返利、增值服务等 3、执行方式：零售店氛围、推广活动（单店秀）、人员促销、组合形式、参与条件、起止条件 4、宣传形式：媒介、促销人员、产品外包装、宣传品、直邮、其他 要素六：促销之设计 二、促销活动常见的优惠形式 要素六：促销之设计 提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等； 执行层 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务等； 消费者 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等； 经营者 常见的优惠形式 活动对象 三、促销活动执行管理 促销的成败在于执行！强有力的执行是促销成功的保障！ 1、促销产品管理——保证促销期间零售店不断货 促销期间首张订单要有足够的数量； 促销期间持续订单的获取； 店内库存监控； 跟踪到底：下订单——满足门店需求——送货、上柜 2、赠品和助销品管理 分配计划； 准备与运送时间和计划； 赠品和助销品现场控制； 促销活动现场控制 要素六：促销之实施 四、促销活动执行管理 3、店内要素检查 在目标零售店是否如期开展？ 检讨覆盖：是否应该参与的零售店都在执行活动？活动开始时产品、赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过剩的库存？如何调配？ 检讨氛围：是否有必要的宣传物料？是否在预期的位置进行促销陈列和氛围布置？是否在柜台内和柜台外都有生动化陈列和布置？是否按照公司建议的陈列标准和方法进行促销陈列？ 检讨价格：促销产品的价格是否在可以接受的价格波动范围内？是否对其他产品价格区隔有冲击？促销价格标识是否明确？（降价促销是否同时存在原价和现价？是否有醒目的价格告知海报？） 检讨人员：促销人员是否存在？是否必要？促销人员对活动的理解及向顾客解释活动的方法和内容是否正确？ 检讨促销：促销利益是否被正确的传递？促销执行方式是否准确、有效？是否存在管理疏忽和浪费问题？促销进展与销量的变化？促销费用的估算与监控？ 要素六：促