零售店谈判的方法和技巧培训课件.ppt

目录 谈判的基本定义 谈判的原则 谈判的准备 谈判的分类 谈判的技巧 谈判与零售业务谈判 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 谈判与零售业务谈判 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：货架、其它资源 买方提供的等值的交换：付款、服务、其它支持或条件 整个交易中相互遵循的规则：合约 案例分享 合家福临泉路店今年2月份之前月销售2万多元，但该店丢失我们奶粉较多，其主管在2月底要求我们厂家必须给店内补损4000元的奶粉款，否则将缩减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。对此，大家认为我们该怎么办？不损钱该不该交？ 案例分享 首先进行分析：好卖的产品丢失是正常现象，但是超市对主管有一定的丢失比例的考核，超过或丢失，必须有相应的主管承担，作为主管肯定不愿意承担，肯定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，肯定不利于的正常合作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那我们是不是太冤枉或是损失?分析清楚后，我们决定给其补损，但我们必须要回一定的利益，而且是主管能办到的。经过谈判，我方一次性支付4000元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头，便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我们的要求超市已同意，但按正常以上陈列费用需要26400元。 卖方提供超值的价值支持 一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。 买方提供的等值的交换 4000元补损款和促销活动。 整个交易相互遵循的规则 是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。 谈判在日常管理中的比重 谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。 谈判分类 零售业务谈判内容结构 零售业务谈判的前提 前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 日常交流?利益销售?处理异议?谈判 谈判的基本技巧 我方有利形式下的谈判技巧 互利型谈判技巧 我方不利型的谈判技巧 我方有利形式下的谈判技巧 规定最后期限 不开先例 设置陷阱（价格） 我方有利形式下的谈判技巧 我方有利形式下的谈判技巧 不开先例 不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓“先例”是指在过去的交易中从来没有答应过的某些交易条件。在运用这一谈判策略时，对所提出的交易条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方确信。 “我们从来不承担补损费” 我方有利形式下的谈判技巧 互利型谈判技巧 休会 非正式接触 润滑联络 互利型谈判技巧 休会 在谈判进行到一定阶段或遇到某些障 碍时，谈判双方或一方提出休会一段 时间，使双方有机会恢复体力和调整 对策，推动谈判顺利进行 互利型谈判技巧 非正式接触（场外）－客情 谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进行。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露自己的真实思想，往往会促使双方通力合作使双方在诚恳、坦率的气氛中达成协 议 互利型谈判技巧 润滑联络（场外的擦边球） 谈判人员在相互交往中，通过 馈赠一些小礼品（有效的、印象深的）以表示友好和联络感情。  我方不利型的谈判技巧 疲惫战术 声东击西 满足欲望 放弃（有舍才有得） * 零售店谈判的方法和技巧 刘德菊 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 公司的价值 零售商的价值 合约 双方的利益 一个重要的原则 80/20原则 花80％的时间准备谈判 花20％的时间来谈判 从业务比重来看 业务知识 30% 业务技能 30% 业务准备