试卷评分标准（E卷）.docVIP

试卷评分标准（E卷） 一、单选： 1、C2、D3、D4、A5、B6、C7、A8、B9、C10、B11、D12、B 13、B14、A15、C16、A17、B18、C19、D20、C21、B22、C23、C 24、A25、B26、C27、B28、D29、C30、B 二、多选： 1、CDE2、ABCDE3、BCE4、ABCDE5、ABCE6、ＡＢＣ7、ＡＢＥ8、ＡＢＣＤ9、ＡＢＣＤＥ10、ＡＣＤＥ 三、名词解释： １、具有购买能力且有购买意愿的欲望。 ２、指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的细分市场作为目标市场，试图在较少的子市场上获得较高的市场占有率。 ３、指用来识别卖方的商品或劳务的名称、属于、记号、象征或设计及其组合。 ４、指利用顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格顶的较低以吸引顾客，同时让顾客选购其他正常价格商品的促销定价方式。 四、简答： 1、（1）市场必须是可以细分的，而且各个细分市场需求有差异； （2）以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格倒卖给其他市场的顾客； （3）竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销； （4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得的额外收入，即要避免得不偿失； （5）价格歧视不会引起顾客反感； （6）价格歧视不能违法。 2、答：（1）扩大的产品组合：宽度和深度（2）缩减产品组合： （3）产品延伸策略（4）产品组合现代化。 3、（1）个人来源（2）经验来源（3）公共来源（4）商业来源（特点略） 4、促销组合决策需要考虑的因素包括：(1) 产品种类及市场类型。各种促销方式对不同种类产品的效果有所不同。如对消费品来说，最重要的促销方式是广告，其次是营业推广，然后是公共关系要。而对生产资料产品来说，企业分配促销预算的次序，通常首选是人员推销，其次是营业推广，然后是广告，最后是公共关系。(2) 促销目标。促销目标可分为三种：第一，以产品介绍为目标。第二，以说服和提示为目标。第三，以树立品牌和企业形象为目标。(3) 促销的总策略。企业促销活动有“推动”和“拉引”两种总策略。“推动”策略是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，进而推向最终市场。“拉引”策略则以最终消费者为主要促销对象，首先设法引起潜在目标购买者对某种产品的需求和兴趣，由消费者向中间商询购该产品，促使中间商向制造商进货。企业采用“推动”策略，会比较重视人员推销，采用“拉引”策略，则比较重视广告。(4) 产品生命周期所处阶段。一般说，当产品处于引入期时，企业需要提高产品的知名度，采用广告和公共关系可获得最佳效果，营业推广也有一定的作用；在成长期，企业应着重宣传产品的特色，树立品牌形象，因而广告和公共关系需进一步加强，营业推广相对减少；在成熟期，消费者已了解产品，因此可削减广告，营业推广又逐渐起着日益重要的作用；当产品进入衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，此时，广告仅起提示作用，营业推广活动可继续开展，公共关系则可全面停止。 五、论述： ①文化因素是影响消费需求和行为的最基本因素； ②影响企业开展营销的社会文化因素主要有：民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等； ③社会文化环境的变化主要表现为文化的变迁和文化交融，这些改变会对人们的消费观念和消费行为产生影响； ④企业应针对社会文化环境的变化在营销策略上作出相应的反映； ⑤举例说明。