零售药店商品管理培训课件.ppt

价格策略-价带弹性 促销失败原因 顾客价格感觉的重要因素 价格变动的依据（单品销售额增减及毛利增减额的测算） 价格策略-价带弹性 价格弹性: 每提升1%的价格,所造成的销售量的变化 例：比如某保健品因价格下调10%导致需求量增加20%，那么它的需求价格弹性就是2，如某心血管药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需求价格弹性就是0.1。每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。 相关价格弹性： 品牌A的价格变化对于品牌B的销量所造成的影响 核心商品线 制 定 核 心 商 品 线 目 的 A 满足顾客基本需求 B 提高公司库存管控水平 C 提升与供应商的议价能力 D 减低商品报损 E 减低效期商品 F 优化门店陈列，降低门店工作量 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求 核心商品线 核心商品线 商品线的长度 商品线的宽度 商品线的深度 日均营业额 2000 5000 10000 20000 50000 商品线长度 1500 2500 3500 6000 10000 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种； 而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。 NO.1定律 核心商品线 集客品类商品 OTC品牌产品集客 医保目录品种集客 广告药品集客 季节性旺销品种集客 老普药集客 区域流行品种集客 医院一线临床用药集客 核心商品线 1.核心商品线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7.主推商品 商品定位 区域商品 区域商品 区域商品 核心 商品 单店特殊商品 单 店 特 殊 商 品 单店特殊商品 商品定位 定位公式： 单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商品总数 单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分 注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％ 商品定位指标 定位原则： 综合得分70以上、门店铺货率和动销率都在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品等除外 ，主推商品可放宽标准。 淘汰原则： 对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘汰。 商品定位指标 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； 建立每月毛利分析制度； 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。 建立新商品引进制度和淘汰制度； 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。 这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。 核心商品线 核心商品线 框架判断法（全店诊断分析法） 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。 核心商品线 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； 建立每月毛利分析制度； 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。 建立新商品引进制度和淘汰制度； 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。 这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。 核心商品线 远景目标 品类结构 “哑铃化” 商品结构简单化 清理二三线品牌 突出一线品牌 增加质优价廉的自有品牌 价格定位清晰 商品品项拓展 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； 建立每月毛利分析制度； 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。 建立新商品引进制度和淘汰制度； 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。 这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。 商品品项拓展 品项拓展方向： 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂