说服技巧谈判中的运用.docxVIP

工程技术学院 《商务谈判》 结课论文 2013-2014第1学期 班级： 市销本61101班 姓名： 学号：  目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 【摘　要】 1 一、有效说服的原则 1 （一）平等互利 1 （二）求同存异 2 （三）友好互信 2 （四）注重逻辑 3 （五）冷静思考 3 二、说服的技巧 4 （一）先直言利，后婉言弊 4 （二）先易后难原则 4 （三）选择合适时机 4 （四）使用礼貌的表达 4 （五）修饰所用的词句 5 （六）对方性原则 5 （七 ）注重证据 6 （八）精心准备 6 （九）关注结论 6 三、总结 6 经典案例 6 参考文献 8  浅谈说服技巧在谈判中的运用 第 PAGE 6页共(9)页 浅析说服技巧在谈判中的运用 【摘　要】 说服是谈判中化解分歧消除疑虑的重要手段，谈判者在谈判中始终坚持互利、互信等原则，并注重多种说服技巧和手段的应用，结合其他谈判手段就会达到预期目标。 关键词：说服　原则　技巧 说服，即设法使他人改变初衷并接受你的意见。说服是一门艺术，是管理基本技能中最基本的一种。说服技巧是谈判中必不可少又很难掌握的一种技巧。当你试图说服谈判对手时，你会遇到种种有形或无形的障碍，一个老练的谈判者是很懂得如何去化解这些障碍，使谈判的道路平坦从而走向谈判的成功。如何说服别人？看似深不可测，实际是很浅显的，也是可以很容易模仿的。为了使说服效果更理想，你可以借助逻辑和情感的力量来进行。逻辑使人思考，情感使人感动。谈判中有效的说服对方应注意以下几个方面的问题： 一、有效说服的原则 有效说服的原则，是指在谈判中谈判者为说服对方，应当遵循的指导思想和基本准则。 （一）平等互利 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，协议只能通过协商取得一致意见达成，不能一方说了算或少数服从多数。这种同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权利和地位。因此，谈判者必须充分认识这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原则。贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。 谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说都是“利己”的。但是，如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此退出谈判。为此，谈判中要想说服对方，谈判者应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。这是从这一原则出发，著名的美国谈判 学学者尼尔伦伯格（Gerard Nierenberg）把谈判称为“合作的利己主义”。 （二）求同存异 求同原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。强调一致性比强调差异性更容易提高对方接受说服的程度。谈判中既有合作，又有冲突。没有合作，就无法圆满结束谈判；没有冲突，就没有谈判的必要。谈判是在双方互利的基础上达成协议的，所以也有人用法国的一句关于爱情的定义来形容谈判为“合作的利己主义”。在谈判中，不要掩饰所提意见对自己有利的一面，因为谈判中强调利益的一致性比强调利益的差异性更容易提高对方的认知程度和接纳的可能性。 谈判过程中，各方必然会就协议条款发生这样或那样的争议，存在利益分歧。要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。求同原则，要求谈判者首先要立足于共同利益，要把谈判对方当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。贯彻求同原则，要求在商务谈判中要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益；同时，要善于运用灵活机动的谈判策略，根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况，努力寻求协调利益冲突的各种方法，构建和增进共同利益；最后，要善于求同存异。这样才能有效的说服对方。 （三）友好互信 中国有句古语“无信则不立”。信任是进行说服的基础，信任是成功谈判所必备的基本要素，没有这个基础，任何说服都不会取得理想的效果。一般来说，当一个人考虑是否接受他人的说法前，总要先衡量一下他与说话人之间的熟悉程度和亲密程度，如果双方很熟又很信任，则很容易接受对方的意见。因此，如果你想要在谈判中说服对方，首先要与对方建立互相信任的人际关系。 一个正直诚实的人往往容易获得他人的信任。相互信任是双方合作的前提，在交往中，你对别人越信任，别人也会给你更多的信任。建立信任关系要从谈判前做起，要抓住非正式会晤的机会，建立和强化相互的信任。把信