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慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 艾 波 特 水 家 装 成 功 销 售 案 例 慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 整理、修改：李红威 内部学习资料，禁止流通。 艾博特公司纯水机的成功销售经验 一、纯水机销售面对的目标市场1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场;2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观;3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品;4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店）,外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.二、如何销售 销售规律消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策.(一)试用法 以试用开路,,以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元.分析: 1,选好对象;2,赠送试用;3,安装后进行演示(电解水);4,留下整套资料;5,留下优惠政策;6,回访; 备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.(二)样板客户法分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）.备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 (三)比旧换新方法 某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机.分析: 1,旧产品主要指(1)原有的净水宝,净水桶等;(2)旧的瓶装水饮水机; 2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策;3,具有四千精神:走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.(四)小区促销法带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.分析:1,定点销售,扩大影响;2,着重交朋友;3,演示并散发宣传资料;4,找到重点宣传对象;5,树立样板客户;6,留下优惠政策.(五)流程式销售 某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例.分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员. 信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,