促销的基本知识和技巧培训.pptVIP

第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 第一阶段－－销售开启（续） （2）介绍商品行情。顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。 （3）介绍时引用例证。一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 第二阶段－－展示商品 1、商品说明。前面已经讲过，顾客在对商品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。促销代表要为顾客做商品及促销活动内容的说明，首先必须精通产品知识和促销活动内容。 （1）要注意调动顾客的情绪。常常能见到一些促销人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来商场听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果促销代表不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销代表在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。