寻找顾客及顾客资格审查.docVIP

PAGE PAGE 8 第二章 寻找顾客及顾客资格审查 要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（MAN法则）。 第一节 寻找顾客（的方法） 在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，并非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客（目标顾客、准顾客、潜在顾客）。在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为顾客。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。 寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始，也是一个老推销人员推销活动的延续（统计资料表明：一个企业若不持续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客）。推销人员在寻找顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。 但并不是每一个推销人员天生都具有“火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。 疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬”，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶段一般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。 绵羊期－初时的兴奋与激情告一段落，心情逐渐平静下来，闭门思过，推销业务也慢慢理出一些头绪，初见成效。 猎豹期－推销业务熟练老道，能有计划、有目的地准确寻找目标。 在这一章中介绍的一些寻找顾客的基本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进入猎豹期。不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法会有所不同，例如，寻找房地产、汽车、机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客要困难得多。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。 表2－1列举了计算机行业的推销人员寻找顾客的基本方法，可以看出寻找顾客的方法虽多，但没有任何一种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结一套适合不同行业、适合自己的方法。寻找顾客的方法太多，以下只是摘录的一些常用方法：謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗。 一、地毯式访问法 地毯式访问法也称逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。显然这是一种最古老、最笨的寻找顾客的方法，实践证明，这也是一种比较有效的方法，至今还在被一些企业采用。如油烟机清洗剂。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏。 地毯式访问法适合于推销一些快速消费品和家庭必需的各种服务（如牛皮癣涉及的行业－家政、清洗空调、汽车修理、美容）。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗则怿唤倀缀倉長闱踐識着純榮詠橱释环东黲奁榿嚙熗灩盐绑擾毁诶請屦蠆绷傖。 其实，这种方法的另一作用就是销售人员在寻访顾客的同时，可以了解顾客、了解市场反映、扩大品牌影响力、锻炼培养推销人员并积累推销经验。但是，推销效率低下、遭到拒绝后会影响推销积极性、影响品牌形象。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦鳍皑绲讳谧铖處騮戔鏡謾维覦門剛慘貽专秃胜鹃龄鬧酽铈趸釓丧贪蔼嶁攄鳝頊简賕。 优缺点分析参考教材（略，下同） 二、连锁介绍法 连锁介绍法也称顾客引荐法，是指销人员要求现实顾客（客户）介绍顾客的方法。在推销过程中，一些客户可以提供与其消费需要相同、购买力相近的新的潜在顾客，使推销人员发现新的推销目标和对象。该方法被认为是最好的寻找顾客方法．自然也是最常用的方法。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿顾鼋徹脸鋪闳讧锷詔濾铩择觎測馮夢织個鱉韋禅珑怃傧嘔蛻哙镑轅阖鉈归疯涝。 日本的推销人员崇尚一句话：“即使摔倒了也要抓把沙”。意思就是推销人员不能空手而归，即使生意没谈成，也要要求顾客推荐几位其他顾客，收集有价值的推销线索，从中发现顾客。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥龅绌鳆現檳硯遙枨纾釕鴨鋃蠟总鴯询喽箋纣莴缬膾鲠郐鸳鼴該礎组堊鶯廁构绩衬羡满鳍。 例如：如果你要推销酒店用品，宾馆经理认识的宾馆经理肯定比你多，这样就可以通过一位宾馆经理的介绍知道、认识其他宾馆经理，然后逐个登门拜访，几句恭维话再加之介绍推荐，顾客必然会热情接待你。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇絨钞陉鳅陸蹕銻桢龕嚌谮爺铰苧芻鞏東