卓越的客户关系营销专题讲义.ppt

卓越的客户关系营销 ;第一节 ; 目前市场营销已成为一切营销行为的代称，美国型市场营销理论（菲力普.科特勒的主张）成为营销人员及营销行为奉行的圣经。 ;其实，世界上有很多种营销方式：l?? 有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销l?? 有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销l????有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销l?? 有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销l????有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销 ;工业品营销是工程（合约）营销的一个分支;令人困惑的问题：l?? 为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？l??为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？ ;那么先让我们先来比较一下工业品营销和市场营销的差异： ;结论： 1．工业品营销与市场营销完全不同，这是两 个不同的区域 2．营销人员要转换手法，转换理念 3．主管则要转换营销管理的计划与组织 ;? ;工业品企业开发市场的方式;二、工业品市场开发;（2）市场预测;3.产品计划;4.营销策划 ;市场部产生的背景及意义;市场部产生的背景及意义;市场部产生的背景及意义;市场部产生的背景及意义;市场部的工作模式;市场部的工作模式;二、市场部的工作模式;二、市场部的工作模式;市场部的工作内容;工业品营销管理的重点： 1、坐地和跑单公司的不同 2、拜访的专门管理 3、持续的公关行为 4、 招投标的不规范 5、个性化信息的整理 6 、客户关系的管理 ;因此，我们可以概括出工业品营销的七大特点：1． 滞后性。你当时的努力不会立即见效，要滞后一段时间2． 客户开发的连续性。如果你新开发一个客户却没有持续跟进的话，等于零3． 偶然性市场。你某个月的业绩是不确定的，是取决于你一段时间以来的客户开发和跟进4． 老客户的重要性。你业绩50%以上来自于老客户的订单，维护老客户的意义实在很大5． 成交促进和规划。临门一脚的机会不是靠等来的。是靠我们的整体方案服务换来的6． 榜样客户的力量。你的主要业绩来自于几大行业，龙头企业的争夺是最为关键的。7． 量变引起质变。市场开发过程很多客户中才能产生你的用户?;集体讨论题你该如何利用这七大特点？;本小节讨论题以往我业绩成长中还存在的问题本小节结束回顾 ;课后题：1，请营销人员自由分组，深入探讨市场营销与工业品营销的不同？2，请指出我们以往的工作中，依据市场营销理论生搬硬套的地方？3，请回顾您所接受的培训中，有哪几次是非市场营销的？4，您认为分清市场营销与工业品营销对您而言的意义在于：;第二节工业品营销的六大步骤 ;;（一）?? 市场开发?????对一个大的区域市场怎么开发?????通常我们有哪些招数，效果如何？?????这个市场中几类用户的特点如何？?????总体开发价值多大？?????预计要花多长时间开发？ ; 一般来说：寄样册，送少量试用品，登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发也就是那么几招。小心，如果你们过去是这样开发的，可能错失了不少的机会！ ; 市场开发几招：行业广告，新品推介会（参加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录，寻找有特殊关系的人或者组织。 ;A . 行业杂志广告，是谁都清楚它的好处,但问题在于只有长年积累,才会有效果,现有各种门户网站在泛滥使我们想对准客户也很困难了.机场和高速公路广告又花费颇大，所以研究这个市场中用户特点就很有意义了。 ??? 某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，该校某个企业，如跟风??? 某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我不用??? 某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入等等，这种特点每个地方都有一箩筐，问题是：???? 你去发现它了吗？（这是个工作方法问题）??? 你去利用它了吗？（这是个责任心与主动性，还有上面主管的问题）??? 你在照搬照用另一个地方的特点吗？?;B. 新品推介会（行业展销会） 其实为你的产品开个专门的推介会的意义是很深远的，但很少有人这样做，理由是：??? 花费大??? 不一定有人来??? 领先程度不值得推介??? 不一定有定单，等等?; 其实，让市场人员一天天慢慢开发，销售业绩成长缓慢且不说，贻误战机，一种材料的换代成降价竞争来临，悔之晚矣。如果，你实在是因为某种原因，无法单独开新品推介会，那么也一定要频频出现在新品行业展销会！??? 展示自我，寻找下游厂商??? 扩大知会度??? 捕捉行