图文并茂点石成金,详解画图说保险资料文档.pptVIP

图文并茂 点石成金 ——画图谈保险需求 客户为什么买保险？ 认同产品价值 认同公司实力 认同您的人品 产品价值的诉求是营销中非常重要而有效的环节 原有讲解产品价值的误区 根本不讲 含糊不清的讲 生搬硬套的讲 画图讲产品价值的优势 形象 生动 专业 可复制 引起客户关注 触动客户心理 让客户明白寿险可以解决他的问题 相关说明 六个图可单独使用也可多个共同使用 应保证边画图边讲话术，话术应与图形吻合 讲解过程中，语言应感性，引起客户共鸣 使用过程中，应注意前后衔接，不宜生搬硬套 图文并茂 点石成金 ——画图谈保险需求 美满一生12年话术示范 业：陈先生，您好！我是中国人寿的业务代表 * * *，昨天和您电话联系过的。很高兴能认识您 。(握手) 客：请坐。 业：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？ 客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹属于个人爱好。 业：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。 客：可以。 业：陈先生，（画① ②写上现在和 收入）您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,（画③,写上60岁）但到您60岁退休的时候， （画④,写上收入大幅减少）您的收入可能会大幅减少。这点您认同吗？ 客：是啊，人总有退休的一天。 业：其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 （花⑤，写上（1）退休金和储蓄?（2）儿女 ？（3）社会养老金？）而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，(用笔指)社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。(用笔指)现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 客：你说的有道理。 业：现在年轻，有工作能力，不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以用，我相信您也希望退休之后， 自己有笔钱可以做您想做的事。 您认同吗？ 客：每个人年轻的时候拼命工作都是为了年老的时候有一个好的老年生活，但并不是都能如人所愿的。 业：陈先生，您的观念我认同。我想请教您一个问题，您目前对您的养老问题是否有了初步的解决方法呢？ 客：单位已经有了养老福利了。 业：恭喜您陈先生，但不知道您是否同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为单位的人事变动令您离开这个单位，那现在单位所给您的保障及福利都会没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，陈先生，您觉得呢？ 客：当然最好是这样。 业：陈先生，保险能够帮我们解决这些问题。为了给您提供适合的解决方案，根据科学依据，以家庭收入的10%左右作为保费预算比较合适，陈先生，您觉得每天存起100元，能否解决您所担心的问题？ 客：差不多 业: 陈先生，根据您的需求，我给您推荐的是美满一生十二年，接下来我就给您介绍一下。 瑞鑫话术示范 业：陈先生，您好！我是中国人寿的业务代表 * * *，昨天和您电话联系过的。很高兴能认识您 。(握手) 客：请坐。 业：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？ 客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹属于个人爱好。 业：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。 客：可以。 业：您是一家之主（画①），在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适（画②）。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好（画③），因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制（画④），一个是疾病，另外一个是意外。（画⑤）假使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入（画⑥）。陈先生，您认同吗？ 客：我认同 业：所以说我们应该提前为家人准备一份持续稳定的收入，即