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第6章 销售人员量化考核与薪酬体系设计 6．1 市场部量化分析与量化考核 6．1．1 市场部量化管理分析 职责 职 责 说 明 可 量 化 的 项 目 1．制订并实施市场开发计划 2．做好市场信息搜集与处理工作 3．开展品牌推广、消费引导活动 4．做好市场、竞争对手的分析与监控 5．控制市场开发成本 6．做好部门所属员工的培训、考核以及日常管理工作 1．市场调研 2．市场开发 3．市场策划 4．成本控制 5．部门员工管理 量 化 项 目 分 析 图6-1 市场部量化考核项目 6．1．2 市场部量化指标设计 根据市场部工作目标设计的量化考核指标如图6-2所示。 市场调研目标目标项目 市场调研目标 目标项目 量化目标 量化考核指标 在规定时间内提交市场调研计划，年度提交市场调研报告数量不少于____篇 市场调研计划达成率、调研报告提交及时率 市场开发目标 产品市场所占份额不低于____% 市场占有率、市场占有率变动率、品牌市场价值增长率 市场策划目标 实施的市场策划方案成功率不低于____%，被媒体正面曝光次数不少于____次 市场策划方案成功率、大型市场策划活动次数 成本控制目标 实际费用与预算费用的偏差不超过 % 市场推广费用控制率 员工管理目标 部门无重大违纪事件发生，开展部门工作人员培训活动次数不少于 次 培训计划完成率、部门员工绩效考核平均得分 图6-2 市场部量化考核指标设计 6．2 销售部量化分析与量化考核 6．2．1 销售部量化管理分析 依据销售部职责提取的量化考核项目如图6-4所示。 职责 职 责 说 明 可 量 化 的 项 目 1．建立销售规章制度 2．完成企业下达的销售任务 3．建立和维护企业销售网络 4．负责做好客户的管理工作 5．负责营销费用成本的控制 1．销售任务 2．销售服务网络建设 3．客户管理 4．营销费用 5．销售人员管理 量 化 项 目 分 析 图6-4 销售部量化考核项目 6．2．2 销售部量化指标设计 根据销售部工作目标设计的量化考核指标如图6-5所示。 销售任务目标目标项目 销售任务目标 目标项目 量化目标 量化考核指标 全年销售额不低于 万元，年增长 %以上，回款率不低于 % 销售额、销售增长率、销售回款率、销售费用、销售合同履约率率 销售网络建设目标 经销商年度增加数量不少于 个，代理商年增加数量不少于 个 经销商数量、代理商数量、零售商数量 客户管理目标 年客户数量达 家以上，其中大客户数量不少于 家，无重大客户投诉事件发生 客户增长率、客户满意度评分、有效投诉次数 营销费用目标 年营销费用控制在 万元以内，无挤占、挪用营销费用情况发生 营销费用控制率、营销成本额、销售费用率 销售人员管理目标 销售人员年培训次数不低于 次，部门员工绩效考核得分的算术平均分不低于 分 培训计划完成率、员工绩效考核平均得分 图6-5 销售部量化指标设计 6．4 客户服务部量化分析与量化考核 6．4．1 客户服务部量化管理分析 依据客户服务部职责提取的量化考核项目如图6-13所示。 职责 职 责 说 明 可 量 化 的 项 目 1．做好客户接待管理工作 2．负责客户投诉处理工作 3．做好客户回访工作 4．协助完成营销活动 5．负责客户资料的分析与管理 1．客户接待管理工作 2．客户投诉处理工作 3．客户回访工作 4．客户资料分析与管理工作 5．部门员工管理工作 量 化 项 目 分 析 图6-13 客户服务部量化考核项目 6．4．2 客户服务部量化指标设计 根据客户服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-14所示。 目标项目量化目标 目标项目 量化目标 量化考核指标 客户回访工作目标 每月完成不少于____家客户的回访工作，确保回访信息真实、准确 客户回访率 客户信息资料分析与 管理工作目标 每月按时提交客户分析报告，确保客户资料完整，无损毁和丢失 客户分析报告提交及时率、客户资料完整率、客户信息准备率 员工管理工作目标 各项培训工作如期开展，员工参与率不低于____%，员工流失率控制在____%以内 培训计划完成率、部门员工考核合格率 客户投诉处理工作目标 确保____%以上的客户投诉得到有效处理，客户满意度评分不低于____分 投诉解决率、投诉处理平均用时、客户有效投诉次数 客户接待工作目标 客户接待管理工作得到顺利进行，无客户有效投诉情况发生 呼叫平均响应时长、客户保有率 图6-14 客户服务部量化考核指标设计 6．5 售后服务部量化分析与量化考核 6．5．1 售后服务部量化管理分析 依据售后服务部职责提取的量化考核项目如图6-16所示。 职责 职 责 说 明 可 量 化 的 项 目 1．