SPIN销售技巧--大额销售方法.pdfVIP

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SPIN SELLING SKILLSPIN SELLING SKILL SPIN 销售技巧--大额销售方法 销售技巧起源销售技巧起源 1920年,史壮( E.K.Strong) 发表了特点与利益销售法、 成交技巧成交技巧、拒绝处理拒绝处理、开放开放 式和封闭式问题的销售技巧 的研究的研究。 传统的销售技巧课程传统的销售技巧课程 开场白开场白 (opening(opening thethe call)call) 找出客户个人偏好,进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) openingclosingopeningclosing questionquestion 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点,及此优点对 客户利益客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 传统销售培训所提及的成 交技巧交技巧 假设性成交 Assumptive closes 选择性成交 Alternative closes 填订单式成交填订单式成交OrderOrder-blankblank closescloses 小狗式 Puppy Dog 富兰克林法富兰克林法 BenBen FranklinFranklin 最后机会式成交 Last-chance closes  大型销售与小型销售不 同之处同之处 大型销大型销 小型 售 销售 往往需长达数日或 一次的拜访成交 数月的拜访 最重要的讨论或评 买方决定时,销售 估是在数次拜访后, 人员大多在现场 销售人员往往不在销售人员往往不在 个人需求,较感性 场 一次的关系 非个人需求,较理 客户犯错风险小 性性 长期关系 客户不一定为专业 人员 客户犯错风险大 往往需要面对专业往往需要面对专业 采购人员 研究报告研究报告 请看下列研究报告请看下列研究报告 SPIN Report ………….. ………….. ………….. ………….. 传统销售培训中的开场白 经过研究,传统销售培训中开场白与 大型销售成功无明显相关性 传统销售培训中的问开放与封闭式问题 经过研究经过研究, 问开放式与封闭式问题问开放式与封闭式问题对对 大型销售成功无明显关联,对专业采 购人员更无效

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