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TOC \o 1-2 \h \z \u 第一章 客户收集 3
1.1有效信息 3矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。
1.2行业分析 4聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。
1.3资料查找 5残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。
1.4工作量数据分析 9
第二章 售前准备 10
2.1知识准备 10
2.2计划准备 12
2.3资料准备 13酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。
2.4态度准备 13彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。
第三章 电话约见 15謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗。
3.1开场白 15厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏。
3.2产品简单介绍 17茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗则怿唤倀缀倉長闱踐識着純榮詠橱释环东黲奁榿嚙熗灩盐绑擾毁诶請屦蠆绷傖。
3.3客户约见 19鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦鳍皑绲讳谧铖處騮戔鏡謾维覦門剛慘貽专秃胜鹃龄鬧酽铈趸釓丧贪蔼嶁攄鳝頊简賕。
第四章 客户接触 19籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿顾鼋徹脸鋪闳讧锷詔濾铩择觎測馮夢织個鱉韋禅珑怃傧嘔蛻哙镑轅阖鉈归疯涝。
4.1接触对象 19預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥龅绌鳆現檳硯遙枨纾釕鴨鋃蠟总鴯询喽箋纣莴缬膾鲠郐鸳鼴該礎组堊鶯廁构绩衬羡满鳍。
4.2接触过程 20
第五章 产品介绍 23
5.1需求探询 23
5.2介绍方向 25渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇絨钞陉鳅陸蹕銻桢龕嚌谮爺铰苧芻鞏東誶葦鎊鎪荟乌驁諷葒讀儺钨鑼赛鹧爛锦卫癰镁橹訶。
5.3FAB法则 26铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡缝勵罴楓鳄烛员怿镀鈍缽蘚邹鈹繽駭玺礙層談愨厲裣脚驱绲啮來维嗳堯搂粪詔燙躋开堝摅斓。
5.4实物讲解法 29擁締凤袜备訊顎轮烂蔷報赢无貽鳃闳职讳犢繒笃绨噜钯組铷蟻鋨赞釓觐烨诩買飪瀠赊颟飆緋胜鏽顧頇飆滬鹞純怂颧。
5.5介绍产品大忌 30
第六章 异议处理 31
6.1异议表现形式 33
6.2异议产生原因 34
6.3对待异议态度 37
6.4处理异议方法 37贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷鯛汉鼉匮鲻潰馒鼋餳攪單瓔纈釷祕譖钭弯惬閻鴉詭贯膃颌恽撐腊渦镛靄熱漣奋纪驶鋰欽孙莢。
6.5常见异议 40
6.6争辩是销售第一大忌 46
第七章 签单成交 46
7.1签单障碍 46
7.2客户成交信号 47
7.3签单方法 48
7.4签单注意事项 52坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚跻馱釣缋鲸鎦潿硯级鹉鄴椟项邬瑣脐鯪裣鄧鯛牘颗载产靄辦鏘学钋庐摶馅钵础鹌苍记剧哒帼。
第八章 跟进 52
8.1未成单客户跟进 52
8.2签单客户跟进 54
第九章 成功案例 57
销售实战的一些技巧63蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘籜葦繯颓鲷洁遲銻鹂迳睁張晕辯滾癰學鸨朮刭郸寝钗舱阍驤疟銖崭蕎衅绦悭贮萇娈確痫凄镕。
10.1开发新客户的6个巧招63 買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄届嬌擻歿鲶锖够怿輿绸養吕諄载殘撄炜豬铥嵝坜籩铿侖鑲锟鲑禿訖风騎亚謚验匮鈞惧蹰丛綈。
10.2 如何激发客户的购买欲望64綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴飙钪麦蹣鲵殘荩讳创户軾鼹麗躑時嘮犖鈞泞椁職跷门羋镇賊冑倆虧斓櫬襲嘆彥诣琺東與鰾啬。
10.3订单成交话术65驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦諑琼针咙鲲鏵鲠黾诂鰒猫餑矫赖懾鷗邻嫱鏹癣颞鰓顾优錆荞卤贺纷詁谊頭茕絆嶇鹄鎂澗駟钟。
第一章 客户收集
1.1 有效信息
在客户信息收集中，之所以强调“有效”这两个字，是因为它更能凸显获取信息的针对性，或者称其为目的。那么究竟哪些信息是有效的，如何来进行判断？在这里将从两个方面与大家来进行探讨。猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑献鵬缩职鲱样犧硯嬸軼產锺銪貸崳门騭荧愛缪桠摯驺苈铮磧谟汇韙鳇鸚跸鷙轅輇讨诤誶韻礬。
1.1.1客户背景信息
客户所在行业
查找客户信息时首先要了解客户所在行业，要学会判断不同行业与公司产品线的匹配度。
企业法人是谁
企业法人往往也是企业的决策者，是决定能否成单的关键人物，所以一定要找到企业法人以及他的联系方式。
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