二手车置换与营销.pptx

二手车置换与营销课时: 1天（6课时）时间：2014年3月31日编写：侯中利目录一、置换理念一个漂亮的推广语表达我们的理念，传递我们的宗旨，吸引客户，让客户记住。举例：“ 全 程 无 忧”是东风本田置换业务的宗旨,让您享受方便实惠是我们的目的”一、置换理念各品牌宣传语分享主机厂品牌二手车上海通用诚新一汽奥迪品荐宝马尊选奔驰星睿广州本田喜悦东风标志诚狮东风雪铁龙龙信上海大众特选东风悦达起亚至诚…………目录二、业务管理如何开展二手车置换业务对的流程对的工具评估表价格分析表选择权分析信任建立/信息收集销售成交对的策略新旧配合销服共战客服支援二、业务管理对的策略新旧共战以新领旧以新领旧 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置换业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务 先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把旧车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务 置换旧车非以旧车创造利润级大化做为唯一思考，创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值二、业务管理对的流程1顾客到店良好的第一印象开始建立和睦的关系开始建立彼此信任的关系开始建立对客户的理解建立信任/信息收集销售顾问欢迎问候收集信息帮助成交找出更多适合车型介绍演示建立谈判战略证明买卖物有所值建立对客户的理解使顾客放松提高对客户的理解引导顾客进行置换交易使顾客意识到二手车的现实价值二手车的前期鉴定将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员二、业务管理对的流程2销售新车介绍与选择销售新车的特色及带给顾客的利益新车试驾将顾客的情感转移到新车上来客户信息/新车信息介绍二手车的价值谈判努力达成一致详细描述阶段成交否客户后续跟踪成功达成一致是注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距【控制顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前成功地将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有效方式付款及交车二、业务管理置换客户签定新车销售协议，旧车价格在补充条款中注明，用户补交差价即可旧车置换流程来店送客追踪取新车交旧车退车退旧车款NO特约店退旧车款，用户要继续买车须补交车款4S店销售交订金订新车谈判准备作业接待商谈新车商谈旧车YES旧车款不能充当客户定金,客户须另交订金方可上牌,上牌4个工作日,旧车客户仍继续使用YESNO二手车部电话通知查定鉴价查档刑侦车管所核定填写客户来电登记表,旧车置换需注明应齐证件1.行驶证正本2.机动车登记书3.购置附加费 4.养路5.车船税6.营运证7.企业代码8.保险验正本身份证代码证营运证出结果4S店财务拨款查档结果未出,不能折抵新车款二、业务管理置换业务介绍二、业务管理置换业务话术 首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师会对你的二手车进行评估。 通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的市场价格。 若您接受我们的收购价格，二手车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我们先挑一部您喜欢的车吧！范例话术要求：简单、扼要讯息提供协调沟通 角色互换二、业务管理二手车置换关系图置换客户优势:因置换可将价格抬高弱势:想购新车必须付出损失销售顾问评估师优势:专业评估能力,提高残质,品牌保固弱势:价格亦被哄抬尽可能站在协助销售立场优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价二、业务管理二手车部门置换环节红接收信息完整新旧交车流程成功达成一致评估价格客户成交市场行情探询新旧车价值协商价格/价值协议报出市场价格看估车辆客户探询/报告二、业务管理置换业务各部门协同作战31 2二手车部门111.查定评估车辆2.二手车收购3.资料汇整、移交4.二手车零售/批售售后服务部门客户关系部门31.现场客户挖掘2.数据库客户挖掘3.二手车整修4.二手车认证检测1.客户关系，邀约客户 来店置换2.潜在客户资料汇整41 2251新车销售部门11.接待客户，挖掘置换需求2.判断是否引荐评估师3.介绍新车4.过户交车5. 资料汇整、移交2目录三、展厅营销1销售顾问展厅接待七大目标2销售顾问展厅接待标准流程3接待过程中的信息传递1234567三、展厅营销销售顾问展厅接待七大目标建立良好的客户关系引发顾客对新车的兴趣了解顾客的基本情况了解顾客购买意向了解顾客置换基本信息适时引见评估师留下顾客的联系方式三、展厅营销销售顾问展厅接待标准流程来店接待判断采购方式提及置换业务转到新车介绍获得基本信息否是判断是否引见评估师郑重引见评估师继续介绍新车或送客或进入跟踪流程销售顾问提出帮忙请求三、展厅营销销售顾问展厅接待标准流程判断采购方式客户进展厅对我们最重要的一件事：了解购车动机新购-第一次买车添购-以前用过车换购-这次有车要换三、展厅营销销售顾问展厅接待标准流程提及置换业务◆简单提及置换业务,不做重点介绍◆ 将重点转移到新车 “很多顾客都非常关心这个问题,其