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WORD格式-专业学习资料-可编辑 --学习资料分享---- 中国式营销（ 7 ）——关于获客逻辑 酝酿了一段时间， 才开始动手写获客的逻辑， 最近在检视和反思关于客户的话题， 无论怎样的商业模式设计， 客户都应该是出发点。 而获取客户成为了目前各企业的重要战略之一。 关于客户的本质属性 客户的本质是什么？我们在探讨这个问题之初给出的答案是 “客户是社会人 ”，而马克思从哲 学的角度给了我们一个重要的理论注脚， “人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实 性上，它是一切社会关系的总和 ”（《马克思恩格斯选集》第 1 卷，第 56 页） ”，这句话给了 我们很大的启迪。 因为很多销售人员抱怨自己的客户数量少， 而导致自己无法产生业绩， 其 根本原因在于错误地用静态的眼光来看待了客户。 客户一旦产生购买行为后就很少有人再去 深度开发客户了，从而产生了客户是 “消耗性资源 ”的错觉。 结论：要用动态发展的眼光看待客户，每一个客户背后都有一个人格化的市场。 客户背后人格化市场的素描 接下来我们试图描述客户背后人格化市场的样子， 经过大量的案例访谈后， 我们发现了一组 很重要的数据， 这组数据来源于保险营销行业， 我们直观的感觉到业绩好的营销员， 其客户开拓的策略在家庭、企业主、职团业务开拓领域有明显的优势，当时访谈过一位浙江的业务总监， 他做了高度的策略概述， 他说 “我们的