顶益康师傅面市场查核与协同拜访--确定版.ppt

* * 授课方式：讲解+阐述 1.业务员的工作场所在市场,在通路,在客户,从早上出去到晚上回来,这些都是我们不能每时每刻都能看见的 这就形成了一个隧道管理的过程,市场查核与市场辅导,可以把握业务的作业品质和工作情形,是主管的必备工具 2.可以这么说:主管使用这俩个工具越勤,做到勤查核,勤辅导,你对你的团队成员的工作品质把握越好,你的团队的绩效就会越好,可以说,这也是作主管的一大诀窍. 3.导读目标 * * 1.在部属的工作领域里去了解他的真正表现 2.市场评估是结果导向 * 授课方式：讲解+阐述 1.协同拜访,与业务人员在市场上一起工作,是一种市场销售辅导,是一种“机会教育” ,是培育部属的有效方法之一 2.教导业务人员,创造良好的沟通环境,注重調动人的主动性,以人为本,正面态度, 創意思維。 3.市场辅导是从过程到结果，市场辅导／市场评估作好作多，业绩现显 什么是辅导? 能提供学习机会, 新领悟 是个人的, 单对单 持续的 能立刻学以致用 以人为本 帮人订立目标,並达成所愿 * * * 授课方式：讲解+阐述 一、选择考核路线： 1.对新近未满三个月的人员优先安排，且频率需高; 2.依促销活动达成或销售量的达成，有异常状况，优先排定; 二、分析最近销售状况及C.R.C资讯 应以24小时内的资料到市场上印证,对店家及业务员的记忆是最清楚的 * 授课方式：讲解+阐述 1.C.R.C填写的真实性，是否利用C.R.C建议有效订单及产品推广。 2.所谓重点工作就是每周的工作重点(ex:销售、铺货、陈列、广告 及其他交付事项)。 3.依C.R.C上每日设定目标,分析当日达成状况一般可分成两个 状况:a.目标设定不合理,或不会设定目标b.是否未落实目标工 作的执行。 4.分析是否依铺货率拓展计划设定目标,并了解达成状况。 5.分析促销活动达成状况,及非促销品项销售情形(两段式销售)。 6.依成交率达成状况,分析拜访家数(拜访频率)是否合理*销售等 级高 拜访频率高 7.依销售等级分析搭赠使用状况,了解是否过度集中于大点 * 授课方式：讲解+阐述 1、根据C.R.C分析找出的疑点,到市场上印证,找出问题,拟定训练的重点方向 2、如铺货率,促销活动,广告物,陈列……等。 3、选定查核目标的原则:C.R.C路线前、中、后各3-5家。 4、进行核查时所需的工具：如C.R.C/广告物、考核表、转单表、抹布。 * 授课方式：讲解+阐述 1.查核C.R.C填写是否正确。 2.查核重点产品分布是否有达成，及陈列与合理性。 3.查核各项产品是否有安全库存量，是否有断货。 4.查核库存是否依制造日期作先进先出的安排。 5.坏品是否即时处理。 6.陈列面评估包括（明显的位置、扩大陈列面、集中陈列） 7.注意售价及五包入售价是否正确及合理。 * 授课方式：讲解+阐述 1.销售量： a.下货量的核查与合理性 b.前三月平均销售已归零的品项check是否有下货机会 2.查核搭赠是否正确及活动讯息说明。 3.落实通路进价(一阶/二阶)。 4.经销商配送品项与服务态度。 * 授课方式：讲解+阐述 1.POSM重质不重量。 2.广告物张贴必须以消费者的角度去看,且须考虑目标消费群 的动线,竞品不易撕毁如贩受处后墙。 3.清洁的维护，过期的更新。 4.分析是否有其他的机会点，并立即改善。 5.我们与竞争品牌谁的广告位置最好。 授课方式：讲解+阐述 1.从与店家的交谈中听出与店家的关系 2.了解拜访频率,一周来几次,同时也了解竞品厂家业务的拜访情况 3.观察店家电话机或者柜台附近是否有张贴客户编号卡 * * 授课方式：讲解+阐述 1. 针对不合格项目,应亲自查证并立即改善。 2. 同老板交谈,了解市场讯息。 3. 记录每点问题及特殊事项。 4. 填写考核成绩。 5. 有礼貌道谢，离开 * 授课方式：讲解+阐述 同业务员拟定改善计划，其内容应有具体性、可行性、时间性、合理性 * 授课方式：讲解+阐述 * 授课方式：讲解+阐述 1.考核表以市场实际操作成果为导向的评估，去掉主管评价因素 2.陈列有三种情形:不合符陈列标准,无法作陈列,符合陈列标准;如果无法做陈列不算业务的错,也可以给分, 其他广告物使用也是如此 3.陈列标准必须是陈列占比不小于销售占比 4.广告物可以自行拟订 5.选择前、中、后3-5家评定，可以给出一个查核的具体分数 * * 授课方式：提问+互动＋讲解 1.市场辅导对辅导员的好处？ 　减低忧虑和工作压力,让自己有更多时间做好管理工作 　履行管理层职责,有效地帮助员工发展 　与员工建立良好关系 　改善生活质素 2.市场辅导对被辅导员工的好处？ 　能加快学习速度 　提升工作表现和生产力 　增加自信和工作满足感 　与上司建立良好关系 　获得发