《顾问式销售技术—客户需求挖掘及成交技法-诸强华》.pptVIP

顾问式销售技术—客户需求挖掘及成交技法 主讲：诸强华 课程背景 ●课 程 背 景： 顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值；同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。“顾问”不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器