20XX年某公司销售管理及經理管理知识手冊.docVIP

PAGE PAGE 31 銷售經理管理手冊(第一部分) ? 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。 (二)如何訂立銷售方針1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據， 訂定適合的銷售方針。2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。 (三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發表或說明之外，還要發佈檔，以期方針能正確並徹底地實施。2.儘量避免自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底瞭解的情形發生。3.銷售方針公佈後，仍需反復地加以說明。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。 □ 銷售計畫的要點 (一)銷售計畫的內容1.銷售經理所擬定的銷售計畫，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值， 和計畫的實施步驟而已。2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計畫。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。 (二)擬定銷售計畫時的應注意事項1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。2.擬定銷售計畫時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計畫的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計畫，或訂定慣性的計畫。必須要組合新計畫，確立努力的新目標才行。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。 (三)銷售計畫的實施與管理1.經理對於銷售計畫的徹底實施，必須負完全的責任。2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計畫才有意義。所以，對於銷售計畫的實施與管理必須徹底。3.計畫切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗。 ? 銷售經理管理手冊(第二部分) ? 銷售部內部組織的營運要點 (一)銷售組織與業務效率1.銷售部內的(a)組織和推銷人員的關係，(b)組織的編成方式和業務效率及銷售有密切的關係。2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。3.不可忽略組織管理的研究。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏。 (二)組織營運的重點1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。3.在銷售組織裏，要特別注意?銷售的分擔與配置?使命、報告系統?責任與許可權的明確劃分。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗则怿唤倀缀倉長闱踐識着純榮詠橱释环东黲奁榿嚙熗灩盐绑擾毁诶請屦蠆绷傖。 (三)許可權內組織的修正1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。□ 銷售途徑政策的注意事項鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦鳍皑绲讳谧铖處騮戔鏡謾维覦門剛慘貽专秃胜鹃龄鬧酽铈趸釓丧贪蔼嶁攄鳝頊简賕。 (一)根據自己公司的實際情形1.對於業界、自己公司在業界裏的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。2.獨自的系統化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關係。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿顾鼋徹脸鋪闳讧锷詔濾铩择觎測馮夢织個鱉韋禅珑怃傧嘔蛻哙镑轅阖鉈归疯涝。 (二)應以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。2.不要僅憑藉負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。4.交易條件和契約的訂定