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浅谈从财险保险营销员现状看保险营销员体制改革的必要性 论文关键词：保险营销员监管机制 论文摘要：前一时期，保险营销制度在促进保险业快 速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不 断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的 一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大 出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新 逐步解决这些问题，对保险业长期可持续健康发展、防范 保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。 保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进 改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要 作用。庞大的营销群体为保险业的发展、保险意识的渗透 与保险知识的普及做出了重大贡献，也为社会多元化就业 与社会个体发展提供了一定的示范效应。但随着保险业吸 纳人数的增长以及保险规模的快速发展，保险营销员管理 的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进 大出、素质不高、关系不顺等问题突出，保险营销员现状 已渐渐不利于保险业的可持续发展。其表现形式为：（1） 一直以来营销员中存在销售误导、贴费返佣、无序竞争等 行为，从个别行为已发展成了行业习惯，“返佣”现象严重 扰乱了保险市场的正常秩序。（2）营销员为保险公司代理 保险业务，保费佣金为单一收入来源，这种只与业绩挂钩 的报酬制度没有任何基本劳动保障，使得营销人员流失变 动速度加快，造成营销服务的不连续与不完善，既影响了 客户对营销群体乃至保险行业的形象认知度，同时也降低 了保险营销对高素质人才的吸引力。（3）保险主体用工体 制差异。薪酬管理的不统一，存在部分保险主体通过绩效 工资形式代替了手续费；通过增加工资补贴，给营销员贴 费提供条件，从而加大了保险监管部门对市场监管的难度 面对以上困境，随着保险营销队伍不断扩张，营销群 体的社会地位和福利待遇问题与当前营销机制矛盾日趋尖 锐。结合保险营销员的规模和现状，员工化管理是保险营 销制度变革的理想模式和现实路径。 、保险公司调整与规范营销员薪酬体制，建立科学 的激励机制 实行“双轨制”，既有职员制又有代理制。 保险营销制度采用灵活就业模式，保险公司对其管理 既有职员制又有代理制。考虑到公司的经营成本和经营政 策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制 会给保险公司带来沉重的负担，所以把现有的营销员管理 模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用 的营销员先签订代理合同，实行员工化管理，经过培训和 实践，将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工， 为营销员提供成长的渠道。 建立科学的激励机制，为营销员提供“动力油”和 “润滑油”。 激励机制包括业绩考核系统和薪酬管理系统。在业绩 考核方面，制定好级别考核、业绩考核制度和表彰制度， 增强营销员的争先意识。在薪酬管理系统方面，充分发挥 手续费对结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种 与非效益险种发展方向。打破直销人员与营销员身份界限， 实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老、 医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小与直销人员的差 距。二、监管部门从制度上对营销员加以规范和引导 通过规章制度和市场监管行为对营销员进行强制性约 束，这一约束的意义在于保护消费者的基本权益，同时防 范行业中出现系统性风险。 建立保险营销员诚信体系。 维护诚信要靠严格的法律法规体系，改善信用秩序； 确立诚信体系的征信制度，建立健全企业和个人的信用评 级制度；建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步 改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论 英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量 的提高。 提升保险营销员职业素质。 切实提高保险营销员的市场准入门槛，完善代理人员 资格证制度，加强营销员岗前培训，抓好营销员继续教育， 提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业 行为，提高保险营销队伍竞争力。建立全行业规范、统一 的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的 培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。 加强对保险营销员的管理。 XX年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员 资格准入、从业行为管理直至市场退出实施了全程动态监 管，更强调了营销员的行为规范、社会监督，激发了保险 营销员个人潜能，构筑了保险业核心竞争力。所以，只有 使社会、行业协会与保险公司监管约束机制共同发挥协调 作用，通过规范市场竞争秩序，才能为保险公司的良性竞 争创造公平稳定的环境和秩序。 总之，保险营销体系改革前景是依法理顺和明确与保 险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切 实维护保险营销员的合法权益，着力构建一个法律关系清 晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收 入与业绩挂钩，考核向业务质量倾斜、基本保