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浅谈电力科研单位营销战略选择 论文关健词：电才科研单位市场营悄战略选择 论文摘要：电力体刹改革后，各电力科研单位在身份上 由原来的搜术领寻转变为提供科技服务的乙方，立接进入 市场，参与市场免争，成乃相对狄立的市场管梢主体，对 于奎断行业内部的科研单位来讲，这种改革带来的冲击乏 前析未有的。市场化运作对电才科研单位来讲将面临怎样 的发展道路，乏非常位得电力科研单位深恩的，因此电办 科研单位的市场管铺课翅研究愈发马显出其重要性与紧边 性。 电力科研单位要参与市场竞争，首先面对就是如何开 展电力科技服务市场营销工作。 1产品开发策略 电力科研单位提供的产品是为满足顾客有关电力生产 不同环节、不同企业生产运行过程中的需要而向顾客销售 的所有服务和产品。电力科研单位主营的“四个中心工作” 分别是技术服务、技术信息、技术监千_冷术开发（以下简 称“四个中心”），以及相关配套服务工作。“四个中心” 是电力科研单位提供的核心服务，是电力科研单位发展的 根本所在。 服务项目多元化 电力科研单位服务项目多元化有其自身优势。各电力 科研单位结合发电厂的专业分类一一对应地组建了相关专 业所，可以为客户提供更加专业化的服务;针对发电厂基建 调试、送变电调试，全国各省、区等电科院组建了调试所； 针对行使技术监督职能时发现的问题，提供试验技术、事 故处理、理化检测及技术培训等多项服务，充分满足了顾 客对服务产品多样化的市场需求。 服务项目的延伸 服务市场的需求是不断发展变化的，电力科研单位要 追求持续良哇发展就要面对服务链的延展问题。围绕电力 生产不同环节，提供不同的延伸服务。首先，向电源侧延 伸，即向发电厂侧研宄服务项目的扩展，可以为发电厂选 址、配套设备以及将来生产发电的监控、试验测点的设置 等提供前导性技术服务。其次，向电网侧延伸，即向电力 输配、电网稳定、售电经济性评价等提供过程控制性服务 等。再次，针对环境监测中心、煤质检验、金属材料所等 专业所，通过向有关上级主管部门申请，进人工厂环境、 民用设施有毒有害物质、原料的分析、化验和监测等领域， 以不断扩大服务市场范围。 服务质量的提升与内部营销 内地电力科研单位先后开展管理体系和实验室认可项 目等工作，为服务质量的提高、国际认可度扩大做出了管 理及技术方面的准备。新疆电科院自XX年起陆续通过 IS090001国际质量体系认证、实验室能力认可和自治区技 术监督局计量授权机构的考评，挂靠在新疆电科院的各类 中心等分别取得了国家和自治区的计量授权证书等，这些 资质的取得仅仅表明电科院具备提供优质服务技术和能力 的保证，要提高服务质量可以考虑从开展内部营销工作开 始。 开展电科院内部营销工作，要把电科院的员工看作是 最初的市场，也就是说给全体员工树立一种“我的下一道 工序就是我的顾客，从我这里就要把好产品质量关”的意 识。认识到每一过程都是增值的过程，严控内部质量形成 的过程，为最终产品的形成打好基本的质量基础。电科院 的产品是为发供电企业提供服务，这种服务的实体形式是 依据服务结果编制的技术报告、证书。新疆电科院可以结 合电力技术“服务”这一产品价值的形成过程结合质量管 理“rocA”循环来监控和提升服务质量。 〃PDCA’，循环中 P-Plan 策划；D-Do 实施；C-Check 检 查;A-Action改进。流程图中1-5过程是P阶段，合同项目 的策划阶段;过程6是D阶段，项目实施阶段;过程7 — 8 是C阶段，项目的检查阶段;过程9 一 12是A阶段，服务的 持续改进阶段。同时过程12的结果作为过程1的输人，进 人另一个PDGA循环阶段。电科院服务客户的内部营销工作 可以从提升内部员工的满意率着手。电科院的专业所是一 线员工，与顾客直接接触，是对外服务的窗口；职能部门是 代表院领导向专业所提供“服务”的部门，是对外部顾客 间接提供服务的人。而顾客对电科院服务质量评价的一个 重要因素是一线员工的服务综合素质和能力，因此要形成 并保持一支综合素质一流、服务质量优秀的一线员工队伍 电科院职能部门就必须做好员工的挑选和培训工作，同时 在电科院内部营造一种“二线、三线、后勤服务部门”都 必须为一线员工提供优质服务这一氛围展开工作。只有为 一线员工提供了良好的服务环境，培养了良好的团队协作 精神，一线员工才有可能将这种“内部”的优质服务通过 自己的现场工作，自然而然地传递给外部顾客，从而实现 服务价值链的由内而外地延伸与增值。如电科院财务部门 为了方便专业所员工报销差旅费在不违反财务制度的前提 下简化流程，为专业所办培训班提供专人上门代理收费等 方便;工会为出差在外的一线员工提供家庭看护、亲属慰问 等送温暖活动；以及日常服务工作热情周到的接待、政策解 释等工作。电科院内部建立起尊重员工、服务员工、激励 员