定价与客户价值概述.ppt

主要内容 客户价值 定价战略基础 收入管理与定制化定价 购后返款（Mail-in-Rebate）战略 供应链管理中的动态定价 客户价值 厂商如何评估其产品或服务的价值？ 重点从内部评估如产品质量转向客户满意度评估。 供应链对感知的客户价值存在的影响： 价格与服务？ 递送速度与价格？ 专业化与一站式购物？ 记住，对客户需求的响应是供应链管理的基本组成部分。 客户价值促进了供应链的变革，是决定特定产品采用何种供应链的重要因素 大量的库存（偏好一站式服务） 足够的柔性（高度定制化） 客户价值的维度 顺应需求 提供客户想要的东西 需求对供应链造成影响 产品选择 选择的增加使得供应链难以管理 不清楚产品多样化是否会再加顾客价值 三个趋势 专业商店（星巴克、赛百味） 百货店（沃尔玛、Target） 专业百货店（ Home Depot, OfficeMax ） 如何应对选择的增加： 按订单生产 集中化库存 一组固定的选择 客户价值的维度 价格与品牌 价格是客户体验中的一个关键部分 正确的供应链支持正确的价格 沃尔玛 品牌与价格联手作用 随着销售人员的减少，品牌的价格提高 这更适用于因特网领域（实例10.5） 增值服务 很难只通过价格进行竞争 增值服务不断增加是因为： 产品的商品化 为了更接近客户 不断改进的信息技术 关系与体验 厂商与客户的联系更加密切 戴尔管理大客户的PC 3PL 索尼商店