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第十七页，共四十七页。 返回 第十八页，共四十七页。 （2)零售商 指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 零售商 彩票代售点 报刊亭电话 机票代售点 旅行社代购机票 第十九页，共四十七页。 3、特许经营（代销) 代销：专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务 （1）特许经营的含义：特许经营是指特许人授权给受许人，使其有权力利用授权者的知识产权，包括商号、产品、商标、设备等。 第二十页，共四十七页。 对含义的理解 特 许 人 受 许 人 服务商号名称、商标、服务标志、设施、产品、专利、专有技术、经营管理模式（方法或经验）、零售点的建筑等 加盟费 独立法人 独立法人 自主经营 自负盈亏 第二十一页，共四十七页。 （2）特许经营的形式： 自愿加盟：指个别单一商店自愿采用同一品牌的经营方式及负担所有经营费用，这种方式通常是个别经营者(加盟主)缴交一笔固定金额的指导费用(通称加盟金)，由总部教导经营的知识再开设店铺，或者经营者原有店铺经过总部指导改成连锁总部规定的经营方式 ，由于加盟主是自愿加入，总部只收取固定费用给予指导，因此所获盈亏与总部不相干。优点：加盟主可以获得全部大多数的利润而不需与总部分享。 第二十二页，共四十七页。 委托加盟 ：加盟主加入时只需支付一定费用，经营店面设备器材与经营技术皆由总部提供，因此店铺的所有权属于总部，加盟主只拥有经营管理的权利，利润必须与总部分享，也必须百分之百的听从总部指示。此种方式的优点是风险极小，缺点是加盟主自主性小 特许加盟：介于上述两方式之间，通常加盟主与总部要共同分担设立店铺的费用，其中店铺的租金装潢多由加盟主负责，生产设备由总部负责，此种方式加盟主也需与总部分享利润，总部对加盟主也拥有控制权，但因加盟主也出了相当的费用，因此利润较高，对于店铺的形式也有部分的建议与决定权力。 第二十三页，共四十七页。 （3）类型 商品商标特许经营：是指特许人向受许人转让某一特定产品品牌的制造权和经销权。 经营模式特许：特许人授权受许人使用其商号、经营方式等在限定的区域和时间内进行业务经营 特许经营的商业模式， 经过西方发达国家100多年的实践，已成功地为可口可乐、 麦当劳、柯达、福特汽车、沃尔玛、7-11便利店、 希尔顿酒店、迪斯尼乐园、 21世纪房地产、NAPA、 ET教育等世界各行各业的品牌巨人所实践， 并为全球中小企业的成长和个人创业提供了最成功的捷径 第二十四页，共四十七页。 （4）特许经营的优势劣势 第二十五页，共四十七页。 第二十六页，共四十七页。 第二十七页，共四十七页。 第二十八页，共四十七页。 注意：服务企业可同时采用多种渠道进行分销 例如： 航空客运的渠道分销： 直销： 机场、 主要城市窗口 间接： 票务代理、 酒店旅行社代销 思考 旅馆的服务渠道分销应该是？ 电话、传真、面对面、网上、信函 第二十九页，共四十七页。 （三）电子渠道 1、含义： 电子渠道是为了满足客户实时服务的需求的自助式新型营销服务渠道，是对传统实体渠道的有效补充和延伸 它以互联网技术和通信技术为基础将产品的销售与服务数字化，让客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。 第三十页，共四十七页。 2、优缺点： 优点：全球区域范围 顾客的便利性 顾客选择和定制化的能力 以数据位基础增强与客户的关系 降低成本 缺点：缺乏与实际产品的接触 忽视顾客购物动机 对于安全存在担心（售后服务修水电的） 平台操作复杂 第三十一页，共四十七页。 3、现阶段各电子渠道有五类： （1）服务热线（ “IVR热线”—互动热线和“人工热线） （2）网上营业厅（自建与他建网上营业厅） （3）短信营业厅 （4）”掌上营业厅” （5）自助终端 目前电子渠道的种类在原有基础上进一步丰富。如门户网站、呼叫中心、WAP（无线上网）、MMS（多媒体短信服务—彩信服务）、SMS（短信服务）、USSD、EMAIL等成为电信运营商所使用到的一些电子渠道的形式。 第三十二页，共四十七页。 ATM机 地铁售票机 自 动 销 售 第三十三页，共四十七页。 第六章 服务分销 第一页，共四十七页。 第二页，共四十七页。 希尔顿的分销策略???? （一）20世纪50年代以前，自建模式（直销） 集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇。 （二）20世纪 60年代，管理合同方式 通过管理输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力