艾莎家纺的培训手册.ppt

㈠、成交三原则 导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： 1、主动 2、自信 3、坚持 ㈡、识别顾客的购买信号 顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图，在销售过程中有三个最佳的成交机会： 一是向顾客介绍了产品的一个重大利益； 二是圆满回答了顾客的一个异议时； 三是顾客出现购买信号时。 顾客购买信号的分类 ⑴语言信号 如热心询问商品的销售情形、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。 ⑵行为信号 如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同意种商品。 ⑶表情信号 如高兴地神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 ㈢、成交的方法 在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。 1、直接要求成交法 2、假设成交法 3、选择成交法 4、推荐法 5、消去法 6、动作诉求法 7、感性诉求法 8、最后机会成交法 9、优待法 谢 谢 4、FABE 根据产品本身的特点，转化成消费者需要的好处。描述产品的功能、特性及产品特点能带给使用者的好处。 即FAB介绍法： F(Features属性)，产品的属性，介绍产品的本质即产品是个什么样的产品。 A(Advantages优点)，根据属性所产生的优点。 B(Benefits好处)，带给顾客的利益。 * 1、市场潜力 随着房产业的发展，人们对家居生活用品特别是家纺用品的消费要求越来越大，另外，在假日旅游经济的带动下，宾馆、酒店的更新、购置床上用品及窗帘等纺织用品方面的投资也将不断扩大，从而使得整个床品行业有着非常巨大的市场潜力和发展空间。 2、竞争不规范 目前，我国床品行业发展还处于一个初级阶段，由于市场潜力大，但行业技术含量不高，也使得众多服装、家居、布艺等有实力相关厂家也纷纷介入床品行业。随着我国加入WTO，正是我国床品行业从成长期步入发展阶段，国内床品企业的竞争也从产品，价格的竞争进入到一个以品牌，网络，服务、人才、管理以及企业规模等多方面的综合竞争优势上来。 3、在床品消费市场中，高、中、低档消费区别越来越明显。消费者对产品的图案、色彩及款式的设计组合要求越来越高。我们注重的事在卖场陈列摆设上是否能体现出一种鲜明额个性化主题色彩，中档消费群对于价格和品质也是相当注重的，既表现在产品面料和工艺方面是否与产品的价值相相符。 * 你既看到海盗船、蜘蛛侠等代表着西方文化的元素，也能看到小碎花、条格这些中古传统的床品图案。在鲜红大花的婚庆床品上，你能看到蕾丝；你还能发现真丝的面料上赫然绣着时尚前卫的图案。 * 产品规格标准: 被 套：200×230cm 床 盖：250×245cm 床 单：245×245cm 加宽被套：220×240cm 加大床盖：250×275cm 加大床单：250×275cm 单人被套: 160×210cm 单人床单:200×240cm 单人枕套：48×74cm 靠垫套：48×48 60×60cm 双人枕套：48×120cm 加大双人枕套：48×150cm * 1、在床上用品中，用来制作成表面的布料叫面料。床品对面料的要求，除要求内在的质量合格外，还必须有很好的外观。面料的耐磨性，吸湿性，手感都应该好，缩水率应控制在1%以内，色牢度符合国家标准的布料都可以采用。 2、床上用品适用的面料有涤棉、纯棉、晴纶、真丝、亚麻及一些混纺面料，其中最常用的是涤棉和纯棉面料。特点附表 3、填充物是指在床上用品中用来内芯的材料。其中聚酯纤维品种繁多，它的全称叫“三维螺旋卷曲中空纤维”这种材料最开始时用来做玩具的填充料的，因此俗称“公仔棉”。这种纤维是中空的，经过高温处理后，纤维呈卷曲状，蓬松柔软，弹性和保温性都非常好。 * 活性印染与涂料印染的区别在于活性印染的手感滑软，普通的说法就是活性印染的面料看起来像丝光棉，从正反两方面看印染的效果都很好；而涂料印染的面料手感僵硬，看起来有点像油墨画效果。 * 1、 色彩的基本原理：卖场的色彩变化规律，是建立在色彩基本原理的基础上的，只有扎实的掌握色彩的基本原理才能根据卖场的特殊规律灵活运用。 色相：反映色彩相貌的名称。如红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等明度：指色彩的明亮程度。就是色彩的深浅度。如白色比黑色浅。明度就是高，黄和紫相比较。黄色比紫色明度就要高。 纯度：指勾通析纯净程度，纯度越高色彩就越纯。 2、 冷色、暖色和中性色 根据色彩给人不同的冷暖等不同的感受。还把色彩分为冷色，暖色和中必色 冷色：是指色彩给人清凉或冰冷感觉的色彩。 暖色：是指色彩给人温暖或火热感觉的色彩。 中性色：也称无彩色，由黑、白、灰几种色彩组成，中性色常常在