某卓越项目销售技能提升实战训练课件.ppt

卓越项目销售技能提升实战训练 有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策 有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好 案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识 销售沟通的基本原理——学会夸奖 案例互动：你说的太对了！ 1、有效沟通的方法 思考：你每天的有效工作时间有多少？ 管理你每天有限的8小时 用IE学进行销售时间管理 把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作 你每天的机动时间占比多少？ 互动分享：不要被”大家都这样“拖下水 2、做好时间管理 预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况 3、不打无准备之仗：脚本结构分析 3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进 4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应 见到客户谈话前的几个基本要素 根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 从办公桌的布置快速判断客户的类型 5、客户拜访时应注意的环节与对策 第四讲：项目客户的销售技巧 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 第一步：客户需求分析 １）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 　　客户类型分析 事业单位、大型制造企业 　　客户级别分类 需求级别、项目级别 　　项目类型分析 色带项目、喷墨项目、激光项目 ２）如何通过客户的表现分析客户的需求？ 　　案例：小规模企业税控工程是哪一年开始的？ 第一步：客户需求分析 ４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 　　　互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 　　客户的组织层次有多少层次？ 　　客户的决策权限是如何划分的？如何了解？ 案例分享：一个专科院校的项目败笔 二、客户访谈 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 2） 约谈客户5招 3） 客户拜访前的准备 4） 如何有效的寒暄 5） 因势利导，扩大客户需求 6） 把握客户的思路 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式 案例分享：铁路局的项目半途而废原因分析 第二步：客户访谈 2、约谈客户５招： 　　１）直接电话约访 　　２）借助其他供应商约访 　　３）借助客户的客户约访 　　４）借助熟人约访 　　５）借助客户服务方式约访 案例分享：拜访市建委主任成功签约 　１）直接电话约访 电话约访的礼仪 凡事一二三 电话约访前的准备 如何通过电话中的声音判断客户的类别 从声音上判断职务 从声音上判断年龄 从声音上判断性格 客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？ 　１）直接电话约访 3、客户拜访前的准备 熟悉产品 分析客户需求 凡事有三 把握客户性格特征 案例分享：三套方案公关 礼仪之邦，尊重为本 根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 从办公桌的布置快速判断客户的类型 客户拜访的要求： 第一次拜访要为下一次留下余地 建立关系，层层推进 不贪大求成，只求进入 留下悬念，关系营销 第二步：客户访谈 4、如何进行有效的寒暄： 　案例互动： 性别不同寒暄的方式不同 不同年龄层次的不同寒暄方式 不同职位选择不同的寒暄语气 客户的人数不同选择寒暄方式 环境不同寒暄方式的选择 案例分享：与科情所的女主任寒暄 5、因势利导，扩大客户需求 资源整合，利益共享 利益延伸，共谋发展 共同开发，共创共享 案例分享：监督局的项目中标与施工 6、把握客户的思路 按顺序记录，倒序提问或者回答 提纲挈领，把握重点 紧扣主题，步步诱导 案例分享：院长我相信你是一个有原则的人 项目客户销售的四个大忌 一忌：警察与小偷 二忌