重点客户管理培训教材.ppt

第8章 重点客户管理 引例 关注大客户的安危 第1节 重点客户的识别 第2节 重点客户的类型 第3节 重点客户管理过程 思考题 案例讨论 1 2019/6/3 Ch08　重点客户管理 引导案例关注大客户的安危 2 2019/6/3 Ch08　重点客户管理 引导案例关注大客户的安危 学习目标 了解重点客户的识别。 熟练掌握重点客户的类型。 熟悉重点客户管理过程。 4 2019/6/3 Ch08　重点客户管理 第1节 重点客户的识别 5 2019/6/3 Ch08　重点客户管理 一、重点客户的含义和特征 二、重点客户的识别方法 一、重点客户的含义和特征 6 2019/6/3 Ch08　重点客户管理 重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户。 又名核心客户、主要客户、关键客户等等。 7 企业服务重点客户的确定 1、客户的类别 客户的百分数 投入时间的百分数 10 30 60 60 30 10 重点客户的特点 8 2019/6/3 Ch08　重点客户管理 重点客户承担着大量销售额，是公司的主要利润贡献者。 公司需要建立长久的合作关系才能维系住重点客户 空客最大单笔订单诞生 新华社迪拜11月15日电（记者苏小坡 姜德群）欧洲航空巨头空中客车15日在迪拜航展上宣布，专门从事全球航空运输投资业务的美国因迪戈伙伴公司当日正式宣布订购430架空客A320