qc蚌埠市局降低卷烟零售重点客户存销比.pptVIP

现状调查 （四） 综合分析 降低重点客户存销比主要问题症结 采集数据不准确（71.47%） 客户经营卷烟利润低（28.53%） 7.58-(7.58-1.21)*(71.47%*98.71%+28.53%*85.42%) =1.53 设定目标 （四） 综合分析 蚌埠作为皖北中心城市，为全国重要的交通枢纽，人口流动性大。 2013-2015年，连续三年生产总值高于全省平均水平。 设定目标 （四） 综合分析 蚌埠市局（公司）作为全省烟草商业系统的标杆单位，营销管理工作始终走在全省前列，曾多次承担省局层面重点课题，省内外兄弟单位也多次赴蚌进行交流学习。 设定目标 （四） 综合分析 小组成员综合考虑各方面因素， 将本次课题目标值设定为1.53 7.58 活动前 1.53 目标 原因分析 小组成员运用“头脑风暴法”查找末端因素，绘制了关联图 要因确认 （一） 制定要因确认计划表 序号 末端原因 确认内容 确认方法 确认标准 负责人 完成日期 1 未建立数据监控机制 数据监控机制 资料查询 1.有能够保证系统数据质量的监控机制 2.重点客户系统数据监控覆盖率100% 杨晓东 2015.6.15 2 缺少重点客户进退机制 进退机制 资料查询 现场验证 1.针对重点客户，有科学规范的进退管理机制 2.进退管理误差率为零，执行率100% 韩肖肖 2015.6.20 3 客户经理系统使用不熟练 客户经理系统使用熟练度 现场验证 全区客户经理测试平均成绩≥80分，及格率100% 刘蕊 2015.6.15 4 重点客户系统使用问题处理不及时 系统问题响应时长 调查统计 现场验证 1.系统疑难问题处理时长≤1小时 2.系统一般问题处理时长≤30分钟 嵇杨健 2015.6.15 5 重点客户存销比未纳入管理考核 管理考核具体内容 资料查询 1.重点客户存销比与各营销部考核挂钩 2.考核执行率100% 刘艳青 2015.6.15 6 未建立重点客户激励机制 重点客户激励机制 资料查询 现场验证 1.有针对重点客户的激励机制，并符合市场规范管理的要求 2.激励机制覆盖率100%,执行率100% 杨晓东 2015.6.15 7 重点客户系统使用功能单一 系统功能使用模块 现场验证 系统功能模块使用数≥3个 嵇杨健 2015.6.20 8 缺少重点客户个性化卷烟经营指导服务 卷烟经营指导内容 现场验证 资料查询 1.有针对重点客户的卷烟经营指导管理规定 2.管理规定执行率100%，指导覆盖率100% 刘蕊 刘艳青 2015.6.20 9 突然停电 因突发因素不可控，且不可预测，故不做确认 要因确认 1 未建立数据监控机制 杨晓东 验证标准 1.有能够保证系统数据质量的监控机制； 2.重点客户系统数据监控覆盖率100%。 验证方法 资料查询 验证时间 6月15日 要因确认 1 未建立数据监控机制 杨晓东 小组查阅了公司相关文件，仅找到《安徽省烟草公司“徽映e家”经营管理信息系统推广与运行实施细则（试行）》，但细则中并没有针对重点客户系统数据监控的相关内容。 小组对4月份重点客户的系统数据进行了抽样调查，发现存销比数据与实际有明显的偏差，甚至出现负数。 结论：缺少数据监控机制，会导致数据采集质量无法保证，极大地影响存销比数据。 要因 要因确认 2 缺少重点客户进退机制 韩肖肖 验证标准 1.针对重点客户，有科学规范的进退管理机制； 2.进退管理误差率为零，执行率100%。 验证方法 资料查询 现场验证 验证时间 6月20日 要因确认 2 结合省公司要求和市公司实际，拟定了《蚌埠市烟草专卖局（公司）“徽映e家”客户合作协议》，明确了重点客户的权利和义务，以及重点客户准入和退出标准。 对重点客户管理误差情况统计 误差率=1-（准入申请份数-退出申请份数）/重点客户*100% 根据重点客户进退管理资料计算得出：管理误差率为0。 结论：合作协议、准入和退出申请一式三份分别由营销管理中心、区域营销部和重点客户保存，进退管理误差率为零，且覆盖率100%，保证了重点客户选择科学规范。 缺少重点客户进退机制 韩肖肖 非要因 要因确认 3 客户经理系统使用不熟练 刘 蕊 验证标准 系统测试成绩≥80分 及格率100% 验证方法 现场验证 验证时间 6月15日 要因确认 3 客户经理系统使用不熟练 刘 蕊 小组对全区客户经理进行“徽映e家”系统测试： 1、测试人员的平均分为83分； 2、所有人员的成绩都高于71分，及格率达100%。 结论：经测试验证，客户经理对系统使用熟练，可以有效指导重点客户对系统进行使用。 非要因 要因确认 4