KA内部培训材料-零售谈判.pptVIP

零售卖场谈判 零售贸易条款 怎样解读贸易条款？ 任务一：明晰零售商获取利益途径 综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？ 任务二：读懂零售贸易条款规则 了解贸易条件的主要条款 了解贸易条件中的各项假设前提 税前税后、计算基数、门店数量等 了解贸易条件的详细计算方法 了解各项内容的必要性 是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？ 任务三：了解零售条款制定基本策略 要的更多 尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多。 拆得更细 对供应商而言，要求3％＋2％＋5％比直接要求10％容易接受得多; 算得更复杂 将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。 定得更死 供应商可调整变动部分越来越少, 零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例. 解释得更模糊 对指标的界定越来越模糊, 采购有更多的解释权. 对要求的解释越少越好，解释越多理由越薄弱； 更多地利用合同名词或条款作解释。 零售业务谈判内容结构 贸易条款 ? 结构 贸易条款结构 贸易条款结构 ? 费用属性 贸易条款结构 ? 费用投入三个原则 基础类条款 ? 结算条款 基础类条款 ? 结算条款 ? 结算账期 基础类条款 ? 结算条款 ? 结算账期 基础类条款 ? “账期=点数” ? 零售商财务收益 基础类条款 ? 结算条款 ? 结算方式 KA业务增长对营运资金的影响月销售额 500万 年销售额 6000万 月均库存 250万 应收帐款 万  基础类条款 ? 结算条款 ? 付款方式 基础类条款 ? 结算条款 ? 发票税率  基础类条款 ? 结算条款 ? 发票金额 基础类条款 ? 返利条款 返利条款是指零售商以销售额为基础而向供应商要求的一定比例的费用返还的条款。返利包括无条件返利、有条件返利。 商品类条款 ? 商品价格 价格条款是零售商要求供应商提供的有关供货价格的条款。 商品类条款 ? 新品进场 赞助类条款 赞助类条款 生产商A为零售商Cmart的供应商。 Cmart原有门店为10个， 在2010年11月份开2个门店。 A与Cmart在2010年贸易合同中达成协议：节庆费为未税500元/门店/节，税率是5%。 收费的节日分别是：元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞。 问题： A共需要向Cmart支付多少此项费用？ 《供应商公平交易管理办法》? 鱼目混珠 法令第六条：零售商在无正当理由的前提下不得将供应商所供货物下架或撤柜。 促销推广类条款 “点数”还是“金额” 储运配送类条款 储运配送类条款 ? 损耗 损耗条款是合同中对货物残缺或损坏等情况的规定。 零售商根据具体情况采用最有利自己的损耗要求： 损耗无条件退回（退换）； 损耗不退： 生产商提供一定比例的补偿 （0.25%－1%)。 储运配送类条款 ? 退货 合同中对发生退货情况的规定 退货条件： 无条件退货； 退货时间： 在规定时间内自提； 超期未提则（1)销毁 （2)转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）； 退货费用分摊： 因处理退货发生的费用由供应商承担； 退货货款在供应商货款中扣除； 退货价格： 按照平均进价，或者按照最高进货价格； 未退货奖励： 生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。 产品分销 ? 问题描述 ? A 某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢? 产品分销 ? 问题描述 ? B 某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品， 我该如何应对这种情况？ 产品分销 ? 问题描述 ? C 采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心。我该怎么办？ 终端陈列 ? 问题描述 ? A 在与零售商签订了陈列协议（如TG、堆头等），费用已经直接在货款中扣除，但对方并没有切实履行，比如TG（端架）根本没有摆，陈列面积小于协议标准，或仅摆放2天就以各种理由撤掉。我们应该如何解决？ 终端陈列 ? 问题描述 ? B 我总是不断地向采购要求更大的陈列空间，但怎样才能判断我得到了应有的陈列空间？怎样去说服对方才会比较有效？ 终端库存 ? 问题描述 ? A 我们的畅销产品经常在周六、周日的销售高峰期间断货，如何改进和避免这种情况？我每周五都会做一份库存调查和建议订货量的传真给采购，希望借此减少缺货，但我发现这样做的收效并不大。可能存在哪些问题？ 价格管理 ? 问题描述 ? A 零售商将我