烟台工行-金融在家策划方案.docVIP

金融@家营销策划方案 第 PAGE 11 页 共 NUMPAGES 11 页 “ 金融@家” 2004年上半年度营销策划方案 2003年12月  总体方法的概括说明： 该方案是一个营销活动的典型的、较为完整策划方案，方案包含了活动前期的准备工作，业务整合与配套设计和市场调研与媒体运作方案三大部分。方案还包含了跨度为半年的银行产品市场运作主题规划和媒体组合设计及预算。 该方案包含了一个正轨营销活动所应具备的市场与销售二个部分，市场方面：整合设计了高空与低空的组合以及高空媒体的组合，并建议了市场调研的总统方案；销售方面：整合设计了人员培训、业务准备、部门协同、销售统计以及考核方法。 该方案是一个较为完整的营销活动计划。 创新的背景： 本人从事过市场营销活动方案的设计工作，有充分的业务经验，对这个体系较为清楚，并了解各环节的重点。 因本项目的客户受上级行的指示，需要为一个新推出的产品设计一整套营销活动规划，应客户要求，我们为其制作了本方案。 本方案完成后，被客户方立即并完全地实施了，附件的“工作配档表”是客户实施该方案的工作文件。 创新方法的应用领域： 该方法可以应用于任何一个大众化产品的市场营销活动的策划，其体系可以套用到不同的产品上，其内容因根据产品特点的不同而进行调整。 “金融@家”营销策划方案 分层次的全员培训 一线员工集中培训； 分二级培训体系： 》一级： 人员：专管员、个人客户经理、个金部主任、网点负责人； 人数：初步统计约200人； 方式：集中授课。考虑到对整个产品需要一个深入的学习和操作练习的过程，建议以小班培训方式进行，提供上机条件，可分为五次培训； 周期：在二个星期内完成。 要求：在业务正式推出前完成培训。 》二级：内部再培训：培训人员回去后，再给网点内其他员工培训或带教。 全员培训：内部培训＋网络信息发布＋文件发放。 》该培训建议立即开始。 》可以考虑开展全体员工的分层培训，层次分为：一线操作人员、中层管理人员、高管人员、其他普通员工等四个层次，以业务问答100题为依据，根据需要的题量决定，高管人员要求掌握总行及战略性概念。 》业务促进：考虑给全行有电脑的员工免费开通金融在家业务，连续三个月使用相关业务的，即赠送证书。 建议所有培训要有考核。 考核标准：一线人员必须掌握整个操作过程，管理人员必须懂得整个使用过程； 考核人：业务主管部门； 方式：对被培训人：采用书面或上机考核，由业务主管部门评价； 日常方面：以业务抽查，客户投诉统计方式进行； 对培训人：采用被培训人在培训后当场填写培训效果反馈表的方式进行考核； 绩效挂钩：凡考核不合格，抽查不通过，或有客户投诉，分类计入个人的培训或业务不合格记录，并进入个人全年的考核。 业务准备： 培训手册及培训计划；（以业务开始运作的时间倒推安排） 》资料已准备完毕。 客户经理营销手册，客户操作手册及咨询问答手册；（立即制作并发放到一线） 》产品投产前准备完毕（某些资料需从省行获得）； 手册制作、印发准备期：二周，需提前安排制作。 》内容：电子银行部提供； 》制作：办公室。 内部员工与客户咨询系统（部门协同：不同部门业务的集中问答体系） 》咨询系统归入95588，人工接听已准备完毕。 业务整合与配套 所有相关业务的归并：（以理财金帐户业务系统为基础，包含：个人客户证书、自助添加注册卡、自助添加下挂帐户、银证通、个人外汇买卖、交费站、网上保险、开放式基金、个人网银存折及其它捆绑业务：结算服务、信贷产品、信用卡） 》系统准备完成时间：待定！ 一线业务操作手册：（开通业务、现场操作咨询、服务与客户经理、理财中心结合） 》资料已全部准备完毕； 》制作、印发工作要尽快开始，在业务正式推出前完成。 监督、考核、激励的方案； 》电子银行部负责监督； 》考核、激励方式结合明年计划指标，分解并进入个人业务指标； 业务准备 系统调试，开通工作的具体时间；待定！ 跨部门的业务协同； 》建议的协调机制：建立由分行分管副行长负责的，相关业务部门参加的联席会议； 销售统计及报告系统；（建立基本报表及指定统计部门，参考省行上报要求） 》明确分行数据可统计，但无法详细统计到支行，考虑利用现有的报表系统CS2002统计； 》如该系统无法实现，考虑采用上交档案的方法进行进行统计； 》建立周报、月报制度：电子银行部负责设计报表格式，并通过培训系统落实到各使用、上报人员； 》报表由电子银行部负责汇总，并分级呈报。 市场调研与媒体运作 营销主题（总行确定） 推出 金融@家品牌，扩大市场影响力，塑造市场形象； 发展个人客户，提高市场占有率；（个人客户同比增加20％，证书客户占8％） 个人网银客户5500，证书客户410。 促进业务增长，引导网上银行业务，减轻柜面压力。 市场调研 强烈建议：开展全