自考国际商务谈判第3章 国际商务谈判前的信息准备.ppt

第三章 国际商务谈判前的 信息准备（一）;? 无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。 ? 项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。;一、谈判信息的作用; 2、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。;一、谈判信息的作用;二、谈判信息的分类; （4）购买力及投向信息： 消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。 （5）产品信息： 与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。 （6）消费需求信息： 消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。 （7）消费心理信息： 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。 ; 2、按谈判信息的载体划分 （1）语言信息： 通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。 （2）文字信息： 用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。 （3）声像信息： 通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。 （4）实物信息： 各种以样品作为载体的信息。; 3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。;三、谈判信息收集的主要内容; （3）市场信息的语言组织结构： 文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。 数据式结构：反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表等。 ; 2、市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布的信息： 市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）; （2）消费需求方面的信息： 消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。 （3）产品销售方面的信息： 如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。 ; （4）产品竞争方面的信息： 包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。 （5）产品销售渠道信息： 包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。 ; 3、有关谈判对手的资料