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金融服务营销案例分析报告 当前经济结构转型如火如荼，资本市场发展日新月异, 一大批新行业、新模式的创新型成长企业快速发展，给商业 银行等金融机构带来历史性的机遇。而服务创新型成长企 业正是招行“二次转型” 一个全新的着力点。小编近期精 心搜集了一份金融服务营销案例分析报告，大家可以阅读了 解一下。 一、案例回放 招商银行在自2009年开始的“二次转型”中提出三个 转变：由大客户为主向中小企业客户转变；由传统产业向新 兴产业转变；由简单的存贷款业务向多元化综合金融服务转 变。2010年，招行在“二次转型”的战略导向下，提出了 “创新型成长企业培育计划”，通过打造股权融资服务平台 和设计创新的债权融资产品两项手段,创新打造契合企业生 命周期各阶段特征的金融服务链，实现企业直接融资和间接 融资的合理匹配，促进创新型成长企业快速发展。招商银行 2010年上半年，公司实现净利润亿元，比上年同期增长%，每 股收益元。实现营业收入亿元，同比增长％；净利息收入亿元, 同比增加亿元，增幅％;年化平均净利息收益率为％;非利息净 收入亿元，同比增加亿元，增幅％。招商银行“创新型成长企 业培育计划”的发展目标是：每年在一些新兴产业选出来 1000家创新成长性企业，未来三年内建立3000家这样的客 户群，这个企业的发展目标是未来有些企业可以走向资本市 场实现它的扩张。招商银行将建立适应创新型成长企业需 求的信贷政策和风险管理模式;建立适应创新型成长企业需 求的产品体系和服务体系，面向创新型成长企业建立从小到 大、从创业到资本市场的长期战略合作。 二、行业分析 目前中国银行业包括四大国有商业银行、11家股份制 商业银行、众多的城市商业银行和信用合作社，以及已经进 入或准备进入中国的外资金融机构。此外，还有政策性银行 在特定的领域内发挥其职能。在这些银行中，四大国有商业 银行在规模和品牌等方面明显处于领先地位。至02OO3年6 月底，四大国有商业银行吸收了 65 %的居民储蓄，承担着全 社会80%的支付结算服务，贷款则占全部金融机构贷款的 56%o另一方面，股份制商业银行的市场份额则在过去几年 里大幅度增长，到2003年6月底，已占中国各类金融机构总 资产的％。四大国有商业银行另一个重要优势是隐含的政府 担保。随着银行业竞争加剧和储户风险意识的提高,银行的 资信水平将日益重要。 经过近年来的努力，中国银行业的资产质量已有很大的 改进，经营管理和内部控制也有显著的提高，不少银行已初 步完成管理决策、IT信息系统上的总行集中化控制。但是 不可否认，中国许多银行还背着沉重的历史包袱，不良资产 情况仍十分严重。据银监会统计，到2 003年底，中国银行业 金融机构不良贷款合计为万亿元，占全部贷款的％。其中，国 有独资商业银行不良贷款为万亿元，不良率达％；股份制商业 银行不良贷款也有1540亿元，不良率为％。而且上述不良率 的水平，已经包含了近几年各银行贷款高速增长所带来的稀 释作用。随着经济的进一步发展，中国银行业的高速扩张可 望持续相当一段时期。大量的居民储蓄和人民币资本账户 不可兑换将在一段时间内为我国银行消化历史问题提供良 性的外部环境。但另一方面，随着wTo时间表的推进，中国 银行业将逐步放开，竞争将日益激烈。所以，我国银行面临 着一个与时间赛跑的任务，需要在银行业完全放开、外资银 行全面进入之前，打下基础，消化历史包袱。 如何在竞争中占有一席之地已成为各个商业银行必须 考虑的问题。 三、竞争对手概况 银行业在竞争日益激烈的当今，都努力积极的进行创新, 不断扩大自己的收入。在中小企业贷款方面许多银行都有 自己的策略。本文主要以中国邮政储蓄银行和“好借好还” 为例进行对比分析。 邮储银行针对中小企业推出的服务业务主要有:面向微 小企业主的商户小额贷款，额度最高为10万元，无须抵押、 质押，手续简单;面向中小企业主的个人商务贷款，额度最高 为500万元。经过对比我发现，邮政银行面对的是小微企 业，而招商银行更注重的是企业的创新性。其他银行的贷款 政策除了对大中型企业外，对中小企业不是太在意。而像招 商银行这样对创新型企业的融资贷款就更没有了。 四、客户分析 “创新型成长企业培育计划”的具体举措有三个方面： 1、 推出“创新型成长企业综合金融服务行动方案”。 包括八大金融服务安排:供应链创新安排、资金管控创新安 排、企业财富管理创新安排、跨境贸易创新安排、公开上 市创新安排、私募股权创新安排、人才激励创新安排、私 人银行创新安排）； 2、 打造招商银行股权投资综合金融服务平台； 3、 设计适应创新型成长企业特点的债权融资产品和服 务。 那么招商银行重点关注的行业类型主要有:新能源、新 能源设备生产配套；新材料；生物及生化制造;新医药、医疗 及卫生;新兴的文化产业