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销售创业培训速成高手系列案例分析 销售创业培训：速成门店销售高手。【问题】：如何提高 门店开单率？【背景】：A.我在井冈山，经营的是厨卫和空 气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业, 计划最近开业。B.井冈山人口 10万左右，这个品牌比较少 打广告，在本地知名度低，但质量很好。 【问题L 1、 怎么提高当地的知名度？ 2、 开张时如何吸引更多客户？ 【回复】: 1、首先要找到精准的有购买力的客户群。 a?对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级 市。 b?县级市能用得起髙档品牌的客户群并不多，你只需要 在高端人群做好单点爆破即可！ c.普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我 们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那 就是有效推广。 d?比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营 中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。 2、前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡 游等手段，初步做到基本通知即可。 3、问题升级一一如何提高门店开单率？ 推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们怎 么办？ 开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚 姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关 所以，应该将问题改成：如何提高门店开单率？ 问题一：如何提高门店开单率？ 从竞争环境做分析： 看看我们的竞争环境，一座十几万人口的地级市，富人 群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。 今后要做好两块市场： 紧紧抓住富裕阶层； 刺激购买力不够群体努力加入采购大军。 修炼门店内功： 想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内 功，将开业酬宾的投资放到平时来做！ 问题二：如何修炼门店销售的内功？ 1、核心：以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服 务为卖点。 橱柜行业跟其他建材行业一样属传统行业 以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。 把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并 且做到极致！ 当然，其他行业也是大同小异而已； 2、生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中。 针对该问题，先提几个问题，找找突破口。 消费者进店后，平均逗留多久？ 消费者普遍会问什么？ 橱柜价格高？ 橱柜知名度弱？ 橱柜设计不够漂亮？ 店铺服务不好？ 销售不会说话？ 月度开单率？(首次进店到最后成交的客户比率。假设 每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成 交率是5/240) 为什么首先谈成单率？ 试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他 的有用吗？ 也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中! 咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升。 问题三：店面服务如何拉着客户的心？ A、先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松, 接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同 话题再说产品优势不迟。 为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖 果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销 售之门。 见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？ 我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……” 人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都 要逗留一会儿，黄金推销时间来啦！ B、做好与其他门店的不同之处！ 差异化更能给客户留下深刻印象。 福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说， 马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊 起 异曲同工之妙。 问题四：打算如何推荐产品，彻底留住客户？ 1、推荐前要做好充足的预演和准备。 所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多 少？ 建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。 比如，较链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少 次保证不坏。 总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化, 跟竞品形成差异化。 2、 从客户的角度入手，不断挖掘产品的卖点，满足顾 客的需求。 还有啥卖点能吸引主妇眼球？ 建议强调主妇关注的三个方面： A、防水性能好；B、防舞螂爬；C、台面油渍易清理， 保20年正常使用。 3、 客户沉默时，我们要跑出新话题巧妙表扬自己产品, 打击对手缺陷。 如遇客户沉默，还要抛出新话题。 比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！” 回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，为了 把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口 溜，方便客户记住咱们! 4、如何推荐产品才是最高效的? a.消费者购物时有一个明显特征，感性驱使理性。 就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望” 一样, 橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身! b.我们卖产品就是卖想象、卖价值、卖生活。 一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。 咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖 生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术