汽车营销的实务.ppt

* * 学习目标 1.了解汽车整车销售的流程和服务等事项 2.理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧 3.掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事项及其操作实务 教学目的 知识要求： 1.正确描述汽车整车销售流程 2.正确描述车辆展示方法 3.正确描述处理异议的技巧 4.正确描述促进成交的方法 5.正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务 技能要求： 1.能运用销售技巧进行汽车整车销售 2. 能进行各项汽车代理服务操作实务 * * 教学建议 1.重点理解汽车销售流程 2.重点应用汽车销售技巧 3.建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务 * * 教学内容及课时分配 1.汽车销售方法（4课时） 2.处理异议技巧（2课时） 3.促进成交方法（2课时） 4. 汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务（2课时） 一、汽车销售技巧 整车销售流程图 ? ? ? ? * 1.寻找潜在消费者 * 汽车潜在消费者的条件--需具备“金钱、决定权、需求”3个条件，概括来说就是他应该满足“MAN”三要素。 2.准备工作 （1）形象、礼仪准备 （2）与客户接触准备 （3）销售工具准备 * 3.访问客户 * 4.提供咨询 * 4.提供咨询 （1）汽车销售沟通的原则 （2）汽车销售沟通中说和听的技巧 * 5.车辆展示 （1）介绍汽车的5个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力、超值表现。 * 5.车辆展示 （2）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的6分销售步骤，也称为环绕介绍法。? * 5.车辆展示 （2）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的6分销售步骤，也称为环绕介绍法。 步骤l：前部，开始位置，留给客户的第一印象 步骤2：车侧， 着重介绍汽车的安全性和外观 步骤3：后部， 过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感兴趣问题 步骤4，驾驶后座， 灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方面 步骤5，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受 步骤6，发动机室， 重要位置，根据客户情况把握介绍内容 * 6.异议处理 * （1）产生客户异议的原因 6.异议处理 （2）客户异议表现形式（7种） （3）处理客户异议的原则 （4）处理异议的步骤 （5）处理客户异议的方法和技巧 * 6.异议处理 * 方 法 技 巧 补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，应承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。? ● 产品的价格与售价一致的感觉。? ● 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。? 忽视法 当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。? ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！? ● “嗯！真是高见！” 太极法 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 询问法 询问法在处理异议中扮演着两个角色:? ● 透过询问，把握住客户真正的异议点:? ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。? 当您问为什么的时候，\ 客户必然会做出以下反应:?他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。? ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。 “是的……如果”法 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。 在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。 　　●请比较下面的两种方法，感觉是否天壤之别。? 　　A:“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”? 　　B:“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”?