餐饮招商流程及礼仪.pptxVIP

内部资料;招商的基本流程;邀约礼仪;邀约的三个原则：;邀约的三个原则：; 邀约的三个原则： 专业化： 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要。 举例：不要强迫别人来。 例如：“你必须来。不来不行”。 不要乞求别人来。 例如：“给我个面子，你一定要来”。 不要误导别人来。 例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”; 电话邀约 1、尊重彼此。 2、问答式沟通。 3、探索式沟通。 4、不要先入为主。 5、不要急于求成。 6、三访内容。 7、人员分类。产品方向。 8、客户需求。 9、创造需求。 10、个人魅力，语言的包装。 11、钓鱼促单， 12、网络大数据。品牌的建设， 13、投其所好; 电话邀约 1、尊重彼此。 我们是销售，我们靠着客户挣取提成。从而达到高工资。客户呢？靠的是我们，我们是什么？我们??代表个人，我们是公司，靠的是公司的实力。从而达到个人的利益最大化。我们和客户是互赢的，互取所需的一个过程。 你换位去思考要站在他的角度，另外一个是什么？另外一个就是说是你要用他（她）舒服的乐意的喜欢的方式去销售，那这个时候你再来谈你之后的产品，中间遇到的所有的一切的时候，我们是完全契合客户的这个情景，也是契合了他所有的这个方式，这样我们才能解决一个对她如果怎样怎样之后该怎么去做的问题， ; 电话邀约 2、问答式沟通 电话我们只是为了了解对方，介绍自己，尤其是第一通电话，了解信息很重要。 这里我们把第一通电话称之为“问答式沟通”，不要急于推出公司推出产品推出政策，我们需要通过一问一答的沟通方式来了解我们所需的东西。多听，多听什么？客户是否存在“嗯”“哦”“是”等一些结束性语言，通过几句话得到你想要的东西。; 电话邀约 3、探索式沟通。 什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我们不知道的是不是需要我们去探索去发现？同样适合于销售，对客户，对一个陌生的客户，我们需要去探索，跟问答式其实差不多，但是问答式我们需要知道客户类型，探索是去了解我们要了解的更多客户身上的未知。; 电话邀约 4、不要先入为主。 销售的禁忌，不要电话一打通就开始滔滔不绝的介绍自己介绍产品，第一，不分任何类型的顾客都会很烦，可能会导致你连二次沟通的机会都不会有了。在不清楚对方的时候，语速要慢，抑扬顿挫，突出自己的专业性，当对顾客可以定性的时候，在随着顾客而变化。; 电话邀约 5、不要急于求成。 同样接第四条，是销售的禁忌，干过销售的都知道，“心急吃不了热豆腐”。心里老是在想如何可以快速成单，如何可以在原有的基础上使劲拔量。当你出现这些的时候，其实你已经输了。尤其遇到会套路的顾客。洗脑不成反被洗脑。; 电话邀约 6、三访内容。 第一访：了解，不急不躁，不卑不亢。去了解，尽量让对方去多谈多聊，从而找到你的切入点。第一通电话不要去讲太多，主要就是了解为主，好为后期电话或者面交做准备。 第二访：电话（见面），破冰，加深影响，从客户角度出发，注意观察细节，客户的言行举止，从而判断着力点。 第三访：一锤定音，促成，这个时候，如果前两次非常的成功，那么在这最后一哆嗦的时候，基本没有任何问题。你说话的口气基本就是从一个销售转变到了朋友。; 破冰 什么是破冰？ 破冰”之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的冰层。破冰是一个专业术语，指的是培训当中一项专业的技术，特别在户外拓展当中，可以说成功的破冰是整个培训是否能达到预期效果的关键。　　破冰的作用是把人与人之间的间隔给消除，这个叫法起源于冰山的理论，冰山理论是指人就像一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团队融合，离开怀疑、猜忌、疏远。 ; 倒口、晃口 什么是倒口、晃口？ 从一个点引入另外一个点，还有一种也是常见的就是从教育如何转到销售上，现如今“倒口”一词用的是越来越广泛，所谓“教育”就是洗脑的一种方式，我们跟客户沟通不应该上来就是销售，应当从为什么创业，创业的好处，等一些正能量的东西慢慢转到我们的产品身上，有一个缓冲，大多数客人也会好接受。 晃口，虚虚实实，实实虚虚，也就是现有的销售模式“免费”，从一个免费送给您，免费让您试用等一系列的所谓“免费销售”都能用到我们的晃口。 ; 电话邀约的基本法则 1、明确电话沟通的目的。一个目的 很多时候很多销售人员在拿起电话时就跟客户滔滔不绝的开始交流，去谈论这个项目，谈论这个产品等等，而当我们在电话里谈论这些是80%的客户是直接拒绝了我们，而更多的时候我们不知道他为什么