中高端客户开拓(如何向有钱人卖保险).pptVIP

;;;;精保险 会理财 懂投资;产品竞争 服务竞争 专业竞争; 接触前的准备;一、客户开拓;一年业务员准客户：500个 二年业务员准客户：1000个 三年业务员准客户：2000个 五年业务员准客户：3000个; 如果客户储备不足，会无米天下锅，无人可访，离开这个美好的行业; 每天认识两个陌生人，日积月累，一年720个，这是寿险基本功;;一、开拓方法： 1、随机开拓法（坐电梯、吃饭、问路、停车场、做美容、接孩子、银行存钱……）;①保险生活化,生活保险化 ②要想签有钱人的保单,要知道有钱人在哪里 ③养成“见钱眼开”的习惯 ④没有关系找关系，找着关系拉关系，拉到关系用关系 ⑤微笑打先锋，赞美价连城，人品做后盾 ;;;;;产说会邀约客户话术;;②客：我没时间参加 业：噢，那太可惜了，如果你不能参加，麻烦你给我确认一下，我们公司有规定，您是否同意放弃我们礼物的赠送？（如果对方回答说放弃礼物）。这样吧，**先生/小姐，我尝试一下，看能不能把您安排在下一场*月份的时间，这样既能保留您的参加资格，又能错开您的时间？您看我给您预定*月*号，还*月*号？（为下次邀约确定时间）。 （如果对方回答语气有些犹豫，或者询问是什么礼物，感觉想参加的意思） **先生/小姐：是这样的，针对当前的资本市场，许多客户的股票、基金、房地产被套，生意受经济危机影响很大，也比较迷茫2009年生意如何做。所以我们公司特意邀请一个实战派的经济分析专家给我们受邀的VIP客户进行讲解，一个小时我们给这个专家付费2万元，上次给我们VIP客户讲过，客户反映很好，所以这次又再次邀请这位专家，相信听后一定会对您有很大帮助，我们会派我司业务人员给您送请柬，请柬上有您的嘉宾号，一个请柬可以两个人参加，您看您是带你先生/太太参加？还是您一个人参加？ ;;④客：你们怎么知道我的电话号码的？ （业务员和客户很熟悉） 业：您的电话是由您的代理人***提供给我们组委会的，我们组委会在提交的新老客户名单中进行抽奖，幸运的抽到了您的号码。 （业务员和客户不熟悉，很可能不认识或想不起来业务员） 业：是这样的，我们公司在跟银联合作，和深圳几十家企业合作，像银行、地产、证券公司等，您可能是他们的VIP贵宾客户，自然也就成了我们的VIP贵宾客户，其实我从哪里得到您的名单并不重要，重要的是我们的活动可不可以帮到您，你说对吗？您看您是一个人参加，还是和你先生/太太一起参加？;⑤客：谢谢，我不需要参加，没兴趣。 （如果语气平和） 业：**先生/小姐，听您在电话里这样讲，好像感觉您对保险公司打来的电话不是很喜欢接听（停顿）。**先生/小姐，您买过太平洋保险公司的保险吗？（停顿，并且判断客户的保险观念以及对太平洋的看法）。 （如果语气不友好） 业：那不好意思，看来我打这个电话时机不对，您看我什么时候给您电话您比较方便？ 业：那不打扰您了，祝你周未快乐！;转介绍——话术篇;而随着经济的发展，很多客户并不是本地人，虽在我们本地做生意，但家人却在外地，于是我公司推出紧急事件联络人制度，请您写出除家人以外，在深圳工作居住的五位好朋友的名字各联系方式，像您的好哥们、好朋友、好老乡、好邻居……，以便在以后的服务过程中，一旦发生突发事件，我司便启动紧急事件联络人与他们联络。他们可以代表您与我司洽谈您的理赔事项，及时通知您的家人，以保证您的利益。（递上本子）。 麻烦您方便时告诉这五个人，我***是您的寿险代理人，如果我以后与他们联络时，千万别不认识我就好了！ ;②认识转介绍的新客户： **先生/小姐，您好！我是您的好朋友***给了我您的电话，他在我公司买了***保险，并且在我们司紧急事件联络人上，把您做为他最好的朋友写在了他保险事故紧钯事件联络人名单上，一旦发生事故，也就是说您有资格可以代表他与我们公司签单他的理赔事项，今天打这个电话就是与您沟通一下，具体您朋友***买了什么保险，如何理赔？我已经把他的具体理赔方案复印了一份。您看您今天方便还是明天方便？我把这个方案给您送过去，方便您留存，清楚这个方案。;③拒绝客户： 客：我已经决定不打算买保险了 业：a.***先生/小姐，我尊重您的意见，那您看您身边的朋友、同事、邻居……谁正在考虑买保险，能否给我介绍五位朋友，让我给他们介绍一下我们的最新险种，买不买没关系。（递本子） b.如果您心里有顾虑，我可以不告诉他们电话是您介绍给我的。;客：不方便 业：是这样的，我公司这个月有一个拓展新客户大比武活动，公司要求每个业务人员要拓展6个新名单客户，来宣传我们公司，我们必须依靠老客户给我们推介新名单才最有效，那您看您身边的朋友、同事、邻居……谁正在考虑买保险，能否给我介绍六位朋友，让我给他们介绍一下我们的最新险种，买不买没关系。（递本子），