从直销银行INGDIRECT实践看网络银行发展最新资料.docVIP

从直销银行ING DIRECT实践看网络银行发展 　　自1995年全球首家以网络银行命名的金融机构“安全第一网络银行”（SFNB）在美国诞生以来，网络银行的数量和业务范围获得了飞速发展，其中荷兰国际集团（ING）旗下的网络银行ING DIRECT经营最为成功，凭借其全球化战略，成为世界最大的直销银行，存款规模2000亿欧元，占到ING集团存款的半壁江山。ING DIRECT为什么能够获得如此成功？在互联网金融如火如荼的中国，它能为中国银行业发展网络银行业务提供哪些借鉴？ 　　ING DIRECT设立背景 　　自1995年开始，ING集团开始寻求将零售银行业务扩张至荷兰之外的策略，时值直销银行模式在北美兴起，于是ING集团选择在加拿大设立直销银行。1997年，ING DIRECT在加拿大成立，在获得成功之后，迅速向美国、澳大利亚、德国、奥地利、英国、西班牙、意大利和法国扩张，2008年金融危机之后，ING集团出售了美国、加拿大和英国的直销银行业务，专注于欧洲直销银行业务发展。 　　1997年ING集团海外扩张时，ING集团面临两大挑战：一是树立ING的品牌，当时在加拿大外资银行并不成功，ING的知名度也并不高;二是设计有吸引力的银行产品，产品必须简单易懂且有吸引力，从而使客户有动力将存款转移到ING。直销银行（网络银行）在商业模式方面具有一些明显的优势：它不依赖众多的分支机构、物理网点，也无须承担大量业务和管理人员的费用，建立和运营成本都明显低于传统商业银行。因此，直销银行可利用低成本优势，向客户提供更具吸引力的产品和服务，比如，为存款支付更高的利率，发放低利率的贷款，向客户免收年费和手续费，取消最低存款限额等。ING DIRECT最初创新产品是“投资储蓄账户”（ISA）和“担保投资凭证”（GIC），以更高的利率吸引客户，其中ISA的最初利率是4%，比传统银行高出1个百分点。ING DIRECT不对客户收取任何手续费，客户存款也没有最低额度要求。ING DIRECT没有分支网点和ATM机，但呼叫中心提供7天24小时在线服务。2011年ING集团对主要交易渠道调查发现，前三大交易渠道分别是网络银行（年交易客户数量超过6亿人次）、邮件（约2亿人次）和ATM机（1.5亿人次），更重要的是，自2008年以来，除网络银行年交易客户数量快速增长外，其他渠道客户数量都在下降。 　　ING DIRECT的商业模式 　　通过网上自助服务满足客户需求。直销银行的核心优势是网络渠道取代物理网点实现成本节约，包括以低成本系统自助服务代替昂贵的人工服务，这种成本节约使直销银行在比传统银行利差低的情况下实现相当的回报。资料显示，ING DIRECT的净息差比母公司低约20个基点，2009年以来，其生息率略高于3%，付息率约1.7%，净利差约为1.3%，在成立后的第7年实现盈利。ING DIRECT的商业模式可称为银行业的沃尔玛，以低廉的价格出售简单的金融产品，即低成本为客户提供便捷、公平的金融服务。资料显示，ING集团的存款近一半，超过2000亿欧元来自分布全球的ING DIRECT;另外，ING DIRECT的成本优势明显，其成本收入比不足50%，而同期的零售银行这一指标高达113%。 　　线下咖啡馆支持线上业务。ING DIRECT以网上服务为主，同时提供7×24小时电话服务和实时网上聊天服务。尽管如此，ING DIRECT在一些重要城市设立具有理财顾问功能的咖啡馆，为客户提供线下的面对面的金融服务。咖啡馆主要功能有：通过计算机终端，客户可以登陆账户，咖啡馆提供免费互联网接入;将咖啡馆店员培训为金融顾问，能够为客户提供金融咨询服务和投资产品建议。 　　提供简单、标准化的银行产品。ING DIRECT通过简化产品种类和销售过程，使银行的服务变得简单。ING DIRECT的产品策略主要包括：通过网络渠道提供有限的产品选择，使有限的产品集中在储蓄产品和贷款产品，从而便于客户尝试，将ING DIRECT作为附加账户，不取代客户的现有账户;通过账户关联，即时从活期账户中获取资金，如果需要，可有快递给客户寄送支票;专注于简单的自助银行产品，为客户提供数种不同的共同基金，由客户独立选择和管理。 　　形成清晰的客户定位。创造一个稳定的储蓄客户群体是所有银行最为基础的任务，而主要依赖网络渠道的ING DIRECT应该有不同于传统银行的客户定位，即专注服务于特定客户群，而不是与传统银行进行全面、盲目竞争。ING DIRECT通过对客户群体详尽调查，研究客户的生活习惯、生活方式、资产负债状况、信用卡消费等情况，最后界定出一个清晰的客户群：父母级人物，年龄在30到50岁之间;有网络消费习惯;一般工作繁忙，闲暇时间相对较少。最终，ING DIRECT将目标