项目蓄客方案课件.docVIP

双子星座项目 2007-11-22 项目蓄客方案 说明： 根据雄鹰公司、中原公司于早前制定的营销计划，项目将于 2008 年 3 月 10 日正式开放现 场售楼处， 这将预示着“双子星座” 正式的客户累积期开始。 客户累积情况将直接影响到项 目 A 栋的开盘销售。因此，在正式开盘前，蓄客工作将是一切营销工作的核心。结合项目 自身的推广时间计划和重庆房地产市场目前对此项工作的相关政策环境， 中原公司就项目蓄 客工作做出如下的计划方案，以供各方参考。 （本方案着重表述 2008 年 3 月份开始的集中蓄客方式） 一、 蓄客的阶段性 结合项目推广时间计划， 可以将蓄客工作主要分为三个阶段： 市场试探期、 海量吸纳期、客 户甄别期。 1、 市场试探期 时间段： 2007 年 10 月（外卖场开放）—— 2008 年 2 月 阶段性目的： 外卖场的开放以及少量媒体渠道的启动， 对前来外卖场的客户进行项目信息的 概略性传达（主要为项目区位、产品类型及其价值点。不包含具体的销售信息） ，来获取市 场客户对项目的信息反馈。 而通过对一系列的市场信息反馈进行综合分析， 为项目下阶段的 各项推广工作 （诸如推广媒体策略、 价格策略等） 指引方向。 同时， 通过本阶段的客户累积， 为现场售楼处开放活动的组织积累人气。 2、 海量吸纳期 时间段： 2008 年 3 月 10 日（现场售楼处开放）—— 2008 年 5 月 9 日 阶段性目的：通过 3 月 10 日现场售楼处开放活动以及 4 月份的现场充值活动（时间及方式 待定）的组织。加之此阶段项目的集中推广（平面报媒及其它各渠道）已经启动。因此，通 过免费（不与地方政策冲突）发放“ VIP 会员卡”，来最大范围地吸纳市场客户，以带动项 目的市场传播影响力。 3、 客户甄别期 时间段： 2008 年 5 月 10 日—— 5 月 17 日 阶段性目的： 通过产品推介会的召开， 对前期会员客户进行最后一次会员卡充值， 以此甄别 客户的有效程度， 同时， 通过产品推介会后的价格公布和召回客户进行算价， 来估算有效客 1 双子星座项目 2007-11-22 户量，而通过有效客户量的估算，来确定开盘的方式（摇号、排队或者其它方式） 。 二、 蓄客方式 第一阶段由于其目的为市场需求信息收集， 因此，其蓄客方式更多地表现在客户的来访登记 和问卷调查分析上。 自第二阶段开始， 其蓄客目的主要为为项目开盘聚积足够的客户量， 并且对其进行有效甄选， 因此，其方式的确定应同时具备“积客”和“筛客”两个功能。根据中原公司操盘经验以及 对市场其它楼盘推盘方式的了解。中原认为，以项目“会员卡 / 证”（以下统称“会员卡” ） 发放的方式进行积客效果较为明显。 会员卡发放起始时间： 2008 年 3 月 10 日（项目销售现场开放当日） 会员卡发放地点： 现场售楼处及外卖场（ 3 月 10 日当天仅于现场售楼处发放） 会员卡发放方式及其功能： 以项目部为主体组织客户协会， 诸如“双子会”、“双子星座联盟” 等名称。 客户以自愿的原则， 以书面申请的方式 免费 加入本协会。 加入本协会之客户必须遵守相关之会员章程。加入本协会之会员 可享受与本协会签定联盟协议之商家的会员待遇（诸如打折、促 销、免费试用等） 。同时，会员卡自办理之日起，自带 1000 元的 购房总款优惠。开盘前，协会将组织两次会员卡升级充值活动， 充值金额将分别为 1000 元和 3000 元（注： 若客户办卡后， 未有 按协会通知前来办理充值手续，则不享受充值额度的优惠） 。 根据以上对会员卡功能及其方式的说明， 我们在进行会员卡发放时， 主要将主要对以下几个 布骤和方面进行组织： 第一部份、 商家联盟的形成 项目会员卡是开发商 （协会） 向社会公开发行的会员卡。 有意愿加入的客户必须严格按程序 办理入会手续方可成为正式会员。 该卡作为 “双子星座” 会员俱乐部成员身份证明唯一凭证， 为可升级贵宾卡 ,并享受一定的购房优惠，可在与开发商达成协议的联盟商家的享受到 贵宾待遇。 凡是在联盟商家消费， 直接出示本卡即可享受优惠折扣。 省去了随身携带众多打 折卡的烦恼。消费一卡通方便、时尚、尊贵！ 2 双子星座项目 2007-11-22 一） 针对联盟商家的说明 1、加盟条件 1）具有一定的知名度和影响力 2）具有一定的行业规模 3）具有良好的商业信誉 4）具有良好的口碑 2、适合行业 1）服装鞋帽 2）婚纱摄影 3）餐饮娱乐 4）旅游出行 5）商场超市 6）书籍音像 7）美容美发 8）培训认证 9）珠宝首饰 10）住房居家 11）数码通讯 12）车辆养护 13）医药保健 14) 其它行业 3、双方合作基础 1) 联盟商家与开发商自愿达成合作关系，签订协议书； 2) 联