拜访八步骤详细精.docVIP

准备 目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下 训练有素的印象。 过程： 月计划 日计划 访前计划 提示： — 回顾营销活动必需条件 定期检查方案表 回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会 检查交易单以便定价 为每天定一个固定每日计划，并如期进行 工具： — 参考指导手册：拜访的8个步骤 执行计划的一览表 打招呼 目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。 过程： 认准决策者 做自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访预期目标 确定陈述自己想法的时机 提示： — 直呼客户的姓名以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人 如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作 尊重客户的顾客 工具：参加指导手册：拜访的8个步骤 3、店情察看 目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息 过程： 察看商店 销售增长图示 重新评估你的拜访目标 提示： 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品的周转情况 检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况 针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意 工具： — 参考指导手册：拜访的8个步骤 快速参考卡：销量增长图示 执行计划一览表 方案表（由销售部或市场部提供） 产品生动化 目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。 过程： 补充冰柜 清除不规范和受损的产品 确保所有库存正在周转之中 清除异类—竞争对手产品 作产品生动化工作 做清洗工作 提示： 尽量不影响商店正常营业。 做此项工作前先清洗货架。 在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 《产品生动化陈列手册》(IS03年6月提供的新版本) 草拟订单 目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。 过程： 确定现有的库存。 确定销量（从上次送货起开始计算）。 考虑脱销可能和促销因素。 确定你要提出的订单。 将订单记录在拜访卡上。 提示： 力求尽快获得客户对订单的认可。（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤。） 寻找机会证实订单的完整性。 工具： 路线卡 参考指导手册：拜访的8个步骤 6、销售陈述 目的：利用对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销量增长（基于你的销售增长图示）的机会。 过程： 回顾你计划中的陈述内容。 确保你已准备好所有需要的材料。 用P-E-P-S-I方案表提出你的想法。 提示： — 运用一些技巧（倾听、探查、处理反对意见）。 成交尝试。 工具： 参加指导手册：拜访的8个步骤 PEPSI销售过程 快速参考卡：拜访的8个步骤 回顾和总结 目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。 过程： 检查拜访后总结一览表。 做记录。 与你的TDM/S一起讨论你的工作情况。 提示： 每一次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会。 把你的经历告诉你的TDM/S。 请你的TDM/S给予有关自我鉴定发展需要的辅导。 与你ADR或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历。 工具： 拜访后总结一览表 参考指导手册：拜访的8个步骤 8、行政工作 目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访，结果和为以后的销售拜访做准备。 过程： 有关拜访的行政管理工作。 日常区域行政管理工作。 提示： 确保你履行了所有行政管理职责 工具： 执行计划一览表 业绩板 线路卡 客户资料 参考指导手册：拜访的8个步骤