培训餐饮营销对外销售与对内销售.pptVIP

对特征、优点、益处的描述 特征：我们的产品、服务及设施 优点：某种产品或服务或设备独有的属性 益处：优点与特征给顾客带来的好处 介绍产品益处时： 不要： 夸大事实 滔滔不绝，讲太多 用术语，用行话，让顾客听不懂 消极推销 抬高高价产品，贬低低价产品 讲太快，象背课文 如何介绍菜单内容？ 介绍菜单包括以下六个方面： 类型、种类 出处、与什么相似 味道、用料 加工程序 成品的样子 营养特征 达成认可的技巧 试探式结束 肯定式结束 选择式结束 假设式结束 销售目标菜品 帮助顾客购买 销售什么？ 如何选择目标菜品？ 使菜品利润高或低的原因： 销售价格 实际成本（采购价格） 定货成本 准备时间 烹制食品所需的技术 保存时间 耗损及余下不能用的部分 如何处理反对意见？ 积极与消极的购买信号 战胜顾客的犹豫心理 检查顾客的满意度 鼓励服务人员渴望销售 收集信息并评估结果 做周总结并做指导 建立销售角（评比墙） 给予奖励 发奖仪式 如何选择获奖者 确定奖品 如何进行发奖仪式 公开宣传 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 产品组合新概念 Produce Customer’s wants 产品 顾客需求 Price Cost 价格 成本 Promotion Communication 销售 沟通（交流） 有效营销流程： 菜单设计 – 产品定型； 生产与服务流程计划与落实； 产品推广 – 对外销售； 承接预定 – 接听电话； 制作菜品 – 按标准制作； 产品传递 – 餐厅服务 产品传递 – 餐厅现场销售 销售定义： 销售是指产品生产者向消费者传递产品信息，引起其兴趣，激发其购买欲望，促成其购买行为的活动。 对内销售与对外销售的差别…… 对内销售是鼓励现有客人在不违背自己意愿的前提下，最大限度地消费。同时，他们还乐于再次光顾。 客户拜访基本技巧： 熟知产品概况，包括企业资源； 了解行业基本情况，能回应客户有关企业参照目标的问询； 销售人员的自我推销； 创造一个轻松友好的谈话气氛； 理解顾客的需求和特殊要求； 客户拜访基本技巧（续）： 能为客户提出有效的建议（可建议试餐等）； 做出适当的承诺； 使用标准餐价； 使用专业的销售手册和备忘录； 说明确认的方式和时间 销售拜访过程 开场 推进 结束 好的开场： 按计划实施 有条理 提前计划如何体现关注客人 好的开头是成功的一半 开场三步曲： 目的 好处 确认 总结和确认 建议下次行动步骤，并确认 结束拜访： 对客人的影响区域 结论 质量 可信度 个人/政策影响 产品 价格 关键点： 理解客人需求 清楚客人价值标准 提供产品及服务方案，供客人挑选 提高方案吸引性 提前准备/有新意 让客人参与方案的讨论 特色和好处： 问题 需求 特色 好处 要点： 有效销售原则 销售技巧 问需要回答者思考的问题 处理异议 特色与好处 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 何为对内销售？ 餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入。做这样的饮食生意需要有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人提供诱人、美味的食品 关于主动销售 主动销售要求服务人员有应变能力。当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就需要给予适当的帮助。 主动销售的目标 增加高利润的食品和饮品的销售量； 提高顾客帐单平均消费额（包括食品和饮品）。 增加高利润菜品销量的方法 增加高利润菜品销量的主动销售方法是：服务人员在将菜单呈递予顾客时，就将顾客的注意力吸引到在这些菜品上，并进行介绍； 这在餐厅对菜单中想多销售的菜品进行精心设计后，效果会更好。 饮品的销售 饮品具有很高的边际贡献； 为了有效地销售饮品，服务人员必须： 确实知道可提供的饮品； 懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）； 懂得如何建议销售（与顾客、与食品的配合）； 掌握饮品服务技术 为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！ 服务人员为什么不想销售？ 不知怎样销售 不知销售什么 不想销售 销售三步曲 挖掘需求 – 找出顾客真正的需要 吻合需求 – 产品、服务、设施与顾客需求匹配 达成认可 – 以坚定的方式获得对方承诺 正确的销售技术 服务者的自我销售 ：好的仪表、正确的站姿、自信的神态--------； 先预计，再销售； 要有针对性； 要时刻为客人着想，同时兼顾餐厅利益； 记注：高利润的菜会令客人觉得不实惠； 销售方法包括： 间接销售法 – 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择。 分析法 - 将某款菜肴的主料