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香港锦华月饼营销方案 ——月饼终端卖场 分析月饼市场的状况：作为一种节庆商品，月饼销售时间短，只有两个月左右，但市场空间很大。食品业、餐饮业和饭店业是目前月饼市场上的主要供应者。 目前开展月饼经营业务的主要有以下几类餐饮企业： ????一是老字号餐饮企业。广州酒家、莲香楼，上海杏花楼，杭州楼外楼、知味观，全聚德等老字号都经营月饼业务，依托品牌优势和良好口碑在市场上占据一定的市场份额。 二是外资餐饮企业。近几年，一些国外餐饮企业也纷纷进入月饼市场，如美国通用磨坊公司的哈根达斯和星巴克等。这些外资品牌的月饼主要定位于高端市场 三是大中型私营餐饮企业。私营餐饮业已经成为餐饮市场的主体，最近几年也开始进军月饼市场，并取得了一定的成绩。 再次对消费人群进行分析，从而可以做到知己知彼，方能百战百胜：圆圆月饼连两家，这边是厂商、经销商，那边是广大消费者。对于月饼市场而言，消费者的态度，起着决定性的作用。?? 中秋节还要吃月饼，这是不少消费者的心声。“中秋作为中国人的传统节日，月饼是它不可缺少的一部分，过中秋吃月饼是万古不变的传统。买还是要买，但不会买多，品一下，怎么也得团团圆圆图个吉利。调查也显示，当问及“如果今年您仍旧选择购买月饼，那么，您对它的品牌有要求吗”时，70％的被访者表示仍会选择名牌，因为他们认为：如果送礼，名牌产品当然是最体面的；如果自己吃，名牌产品也比杂牌要可信得多。有60％的被访者表示会买，这些月饼的“拥趸者”大都是45岁以上的中年人，尽管他们对月饼这一传统食品情感复杂、褒贬不一，却一致认为月饼是中秋节难以分割的一部分，少了它就好像缺了点什么；30％的被访者明确表示不会买，因为对吃月饼“意思不大”；10％的被访者表示目前还拿不定主意，正处于犹豫阶段。原因是买月饼主要为了送礼和走访亲友，而这些事情暂时还定不下来。 月饼销售初期的营销方案： (1)扩大品牌的传播 从现有的市场调查来看，消费人群分为两大类，送礼占有大部分。如果送礼，名牌产品当然是最体面的。月饼的时令性强，风险大，前期的品牌、产品宣传至关重要。跟据公司现有的经济状况如果请大牌明星代言，在电视进行大规模的广告轰炸，不太现实。因此可以使用比较实惠的媒体传播方式。 杂志传播：人们已经日益注重自己的健康，如果可以在比较有名气的饮食杂志上有月饼的专栏，详细的介绍本公司的月饼，让人们对锦华月饼进一步的认识。 电台传播：可以和某个比较有名气的电台赞助一个时间段的节目，比如“月色正浓”的交流节目。可以将月饼作为电台和观众的互动节目礼品这个、这个可以不限制在电台中使用，可以在很多活动中进行，有助于提升公司的品牌。 在出奇出新方面仅这两个还是不够的，中秋象征团圆，但是还有很多人是无法和家人团圆的，我想慈善也是一个很吸引人群眼球的点子。可以在中秋节那天，举办“送团圆”的活动，由公司发起主要是通过电台、报纸、杂志、网络等媒体进行宣传，让外界的人群陪养老院的老人和孤儿院的老人过中秋，公司可以免费提供这次活动中所有的月饼。这个活动最好月饼销售初期进行，可以很好的将公司的品牌传播开来。（可以先到养老院进行拍照，抓住一些让人们心里感动的瞬间，或是宣扬一个故事，然后公司倡导人们在节日关注无家可归的人，可以先从网络和报纸开始、最好如果做的好的话能吸引电视媒体关注更好，这比请明星做广告划算的多。） (2)在初期的销售上可以同时出售散装月饼，让人们能够品尝到锦华月饼的美味之处。因为离中秋还有较长的时间时，散装月饼比较好卖。究其原因是，一是散装月饼的价格比盒装月饼的便宜；二是散装月饼的口味品种比较多；三是散装月饼选择的余地比较大；四是顾客有想尝尝新品种月饼的心理。这样也可以为后期的盒装月饼进行宣传。 (3)在超市，很多商家将市场定位在高端消费层，并从产品质量和包装等方面下足了气力。事实上，多数情况下这种月饼在商务往来和馈赠方面更有市场。因此在对高端月饼的销售上可以上门销售和邮件销售，和一些公司的主管进行商谈，给足够的回扣，公司需要的月饼量通常都很大，做好这条线路利润非常客观。同时有些企业在中秋是员工发月饼最为福利、这个也是推销月饼的一个很好的线路，主动上门，不要等企业来找自己，这个早期进行，可以签订订单，越早确定可以在生产上进行很好的控制，不会出现过量生产或是产品不够的情况。 (4)“至臻品质--非主流--创领风尚”的十余款产品，公司月饼已经定定位美味、简洁、时尚、浪漫。在对市场的调查来看、尤其以绿色健康的月饼产品为主导，市场上绿色月饼、杂粮月饼、果蔬馅料月饼等具有健康食品概念的月饼越来越多，受到消费者的欢迎。绿色健康是主流，因此在促销方面可以将产品进行分类促销比如适合女性的月饼是那几款，女性的月饼应该含热量较少；适合老人的月饼有那几款，老年人食用的月饼胆固醇应比较低。毕竟现在月饼销售市场上以女性和老