谈判人员准备概述.ppt

谈判人员准备 一、商务谈判队伍的规模 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 1、技术精湛的专业人员 熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。专业人员是谈判组织的主要成员之一。其基本职责是： （1）同对方进行专业细节方面的磋商； （2）修改草拟谈判文书的有关条款； （3）向首席代表提出解决专业问题的建议； （4）为最后决策提供专业方面的论证。 2、业务熟练的商务人员 商务人员是谈判组织中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。其具体职责是： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件； （2）弄清对方的意图和条件； （3）找出双方的分歧或差距； （4）掌握该项谈判总的财务情况； （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； （6）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； （7）为首席代表提供财务方面的意见和建议； （8）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 3、精通经济法的法律人员 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由律师，或由即掌握经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。其主要职责是： （1）确认谈判对方经济组织的法人地位； （2）监督谈判在法律许可范围内进行； （3）检查法律文件的准确性和完整性。 4、熟练业务的翻译人员 翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。翻译是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。因此，对翻译人员有很高的素质要求。 5、首席代表 首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他们除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有善于控制与协调谈判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他们，都应该是富有经验的谈判高手。其主要职责是： （1）监督谈判程序； （2）掌握谈判进程； （3）听取专业人员的建议和说明； （4）协调谈判班子成员的意见； （5）决定谈判过程中的重要事项； （6）代表单位签约； （7）汇报谈判工作。 6、记录人员 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个分工协作、各负其责的谈判组织群体。 谈判人员的配备 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 案例 1 案例 2 案例 3 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 第二节 商务谈判具体策略 商务谈判语言技巧 有声语言技巧 无声语言技巧 一、有声语言技巧 （一）陈述技巧 （二）提问技巧 （三）应答技巧 （一）陈述技巧 入题技巧 阐述技巧 入题技巧 1、迂回入题 2、先谈细节，后谈原则 3